富井禎文行政書士インタビュー【1】「行政書士×金融機関、仲よくなるコツは?」

東京都葛飾区に事務所を構える行政書士、富井禎文(とみい・よしふみ)さん(54歳)。
20年以上も勤務した資産家向け相続対策専門コンサルティング会社を辞め、
2013年、50歳のとき、行政書士資格の取得後すぐに独立開業しました。

長年の経験を活かした不動産関連を中心とする業務には、
金融機関との連携が必須だと、独立当初から考えておられたそうです。
そこから「士業と金融機関の連携」を推進するネクストフェイズとご縁が生まれ、
今回のインタビューにつながりました。

実際に金融機関から顧客の紹介を受けている富井さんから、
毎月実践しておられる金融機関への訪問の詳細、リアルな集客方法、
行政書士ならではの事情を踏まえた若手のみなさんへのアドバイスなどをお聞きし、
いつものように5回連載でお届けします。

聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
今回も取材に同席していたネクストフェイズ代表・東川がときどき発言しています。

富井禎文さんプロフィールはこちら

富井禎文行政書士インタビュー <全5回>
「行政書士×金融機関、仲よくなるコツは?」
【もくじ】
第1回 銀行訪問は月に1日、9店舗まとめて
第2回 士業との連携を求め始めた金融機関
第3回 金融機関訪問を継続させるポイント
第4回 集客はWebじゃなく、リアルで
第5回 行政書士よ、事務所を出よう
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【第1回】銀行訪問は月に1日、9店舗まとめて

―― 現在の事業の柱と、その割合を教えてください。 富井 ①不動産関連、②遺言・相続、③許認可手続です。割合は、6:3:1、くらいでしょうか。 ―― 不動産関連が半分以上…。 富井 20年以上勤めていた、資産家向けの相続対策コンサルティング企業での業務と、ほぼ同じ内容を続けて行っているんですよ。 ―― 具体的には? 富井 地主さんの税金や遺産分割、また借り主さんのご相談にのったり、権利関係の整理をしてさしあげたりしています。 ―― 行政書士さんとしては珍しいですよね。 富井 はい、勤務時代に宅建資格を取得しておりましたが、独立開業するにあたって、法律の専門家としての資格も必要だと思いまして、それで行政書士資格を取得したんです。 ―― やはり取っておいた方が…? 富井 前職のときもそうでしたが、人の財産を扱う仕事なので、「株式会社○○です」と名乗るだけでは、なかなか信用を得にくいんです。まず出会って、名乗って、いろいろ話を重ねて、信頼を得てから、ようやく仕事が始まる…という流れでした。ましてや独立開業してしまうと、会社所属ではなく、個人事業主です。その点、行政書士の資格があれば…。 ―― よりスムーズに信用いただけるように。 富井 はい、やりたい仕事が先にあって、そのために資格を取得したというわけです。 ―― それが50歳のとき。 富井 そのとおりです。で、勤務時代からよく知っていたんですよ、金融機関には大切な情報が集まるものだと。 ―― それで、士業と金融機関の連携を進めている、ネクストフェイズの「融資に強いFP・士業になる方法セミナー」を受講なさったと。 富井 はい、というのも前職時代、私も2000年くらいまでは、金融機関の本部にまで出入りできていたんです。ところがその後、金融機関も個人情報などセキュリティ面が厳しくなり、銀行に行きづらくなっていて…。そこで今の金融機関に対する営業方法を知りたかったんです。 □ 金融機関には、情報が集まっている ―― 受講後、富井さんはあらためて、金融機関への訪問に注力なさっています。 富井 だって金融機関への営業は、やるべきだと、やらないほうがおかしいと(笑)。金融機関には、本当に多くの、しかも私たちが知りたいと思っている情報が集まっているんです。 ―― 今までの訪問活動の結果として、いちばんのメリットは? 富井 それはもう、顧客を紹介してもらえたことです。 (ここでネクストフェイズ代表・東川が登場) 東川 それ、いつも僕が言うてることです。士業が金融機関と仲よくなったら、顧客を紹介してもらえると。

●富井「訪問時に喋ったことや、先方の反応などは、すべて記録して、ファイルにまとめています」 東川「それだけ多くの支店を訪問していたら、記録と整理は大事ですよね」

―― でもどうすれば、士業が金融機関と仲よくなって、顧客を紹介してもらえるところまで進めるんだろう? というところが多くの士業さんの疑問です。金融機関への訪問を始めて、どれくらいになりますか。 富井 1年と5ヶ月くらいになるのかな。ネクストフェイズでの受講後、かならず毎月、金融機関を訪問しています。 ―― 月に何日くらい? 富井 この活動に充てているのは、月に1日だけですよ。 ―― 金融機関の選定は? 富井 自分の事務所は東京都葛飾区なんですが、事務所の近隣にある支店です。 ―― 何件くらい? 富井 活動の初期は19店舗。今は9店舗です。 ―― 1日に19店舗!  富井 初期だけですよ。最初は行けるとこ全部行っちゃおうみたいな。歩いて行ける範囲で。 ―― でも今は半減したんですね。金融機関側の応対はいかがですか。 富井 明らかな迷惑顔をされたことはありません。 ―― 本当に? 富井 …ほとんど(笑)。 ―― ほとんど(笑)。 富井 たくさん行けば、どの金融機関が士業との連携に熱心かそうでないか、わかるものです。だからこそ、私は最初こそ19店舗回りましたが、すぐに数を減らすことができたんです。 ―― ストレスも減りそうです。 富井 今は、A信金さんはどんなスタンスだとか、何となく様子わかってきたような部分があって、じゃあせっかく近所の支店で関係づくりができているB信金さんについては、一駅先の支店も行ってみる価値あるんじゃないかと考えています。 東川 そういうときは、今仲よくなっている支店長に口利きを頼むといいですよ。「あの支店にも行きたいんやけど、紹介してもらえますか」って。 富井 はい、4月の人事異動が落ち着いたら、そうしようと思っています。 ※取材日は3/31 ―― 5月の連休前あたり? 東川 それは遅すぎ。 富井 私の金融機関訪問日は、毎月第2週か第3週です。 東川 そのくらいの時期がエエで。 ―― 富井さんが銀行訪問を開始したのが2015年の秋。そこから約1年半、金融機関の変化を感じておられますか。 富井 金融機関は変わってきていますよ。それはやはり…。

(第2回につづきます)

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