独立する「前」に、最優先で身につけておくべきは「集客力」

だって大切なのは、あなたの専門知識を、多くの中小企業・個人事業主に届けることだからです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

一念発起して独立したにもかかわらず、3年も保たず廃業する士業・コンサルタントは後を絶ちません。せっかく苦労して取った資格を活かしきれないと、取得のために費やした時間や費用がムダに思えるものです。

いえ、時間や費用なら、まだましでしょう。何よりも、事務所を存続させられなかった自分を不甲斐なく感じることが、つらいのではないでしょうか。独立を応援してくれた家族や友人、先輩や後輩たちの顔を思い浮かべると、どれほど自分を情けなく思うことか。廃業した士業・コンサルタントの話を耳にすると、私はまるで自分のことのように胸が痛みます。

せっかく独立したのに、廃業せざるを得なかった士業が少なくないのはなぜ？　原因の多くは、「十分な顧客を獲得することができなかったから」です。

では、なぜ十分な顧客を獲得することができなかったのでしょう？　それは「集客の準備をせずに独立してしまったから」に他ならないのでは思います。

これから独立を考えている士業・コンサルタントのみなさん。

独立を考えるということは、すでに専門知識、またその知識を活かした経験が（たとえ少しでも）おありでしょう。ではそんな知識の積み重ねとは別に、独立する前に一度考える時間を取っていただきたいのが、「これから自分がどれくらい集客できそうか」、です。
　

士業よりもコンサルタントの方が成功率が高い？

今まで多くの士業やコンサルタントを見てきた私の「印象」に過ぎないのですが…

「資格を持って士業として独立する人より、資格なしにコンサルタントとして独立する人の方が大きく成長している例が多い」ように思えるのです。

その理由のひとつは、「資格を持っていないコンサルタントの方が、士業に比べて集客に関する意識が高いから」ではないかと思います。

士業が持つ各種資格は「国が認めたもの」であり（国ではなく民間の資格も多数ありますが）、信用力が高いもの。

一方、資格を持たないコンサルタントはそんな（国などの）後ろ盾がなく、スタート時点で信用面ではかなり不利な状況だといえるでしょう。そこで顧客を獲得するために、工夫せざるを得なくなるのです。「資格がなくても選ばれる存在になろう」と。たしかに中小企業の経営者や個人事業主のなかには、もちろん困りごとの内容にもよるのですが、「問題を解決してくれるなら資格があってもなくても気にしない」という人も少なくありません。

それに比べると（国などから認定された）資格がある士業は、資格のないコンサルタントより危機感が乏しくなりやすい「かも」しれませんね。
　

競争激化→看板を上げるだけでは顧客が集まらない

どの士業も、以前に比べて資格者数が増えました。その反面、クライアントになる中小企業数は減っています。

今まで士業しか入手できなかった情報や書式等も、今は誰もがインターネットで簡単にアクセスできます。専門家しかこなせなかった手続きも、素人が簡単に行えるソフトやアプリがどんどん出てきています。

同じ資格を持つ士業だけではなく、ネット情報やソフト、アプリも競合相手になったしまった今の時代。競争は以前より激化し、「税理士です」「行政書士です」「中小企業診断士です」といった資格の看板を上げるだけでは、事業者から選んでもらえなくなりました。独立して生き残るために、以前よりずっと「集客力」が重要になってきているのです。

集客力といえば「強みを作る」のも、そのひとつ。同じ税理士でも、行政書士でも、また中小企業診断士でも、「とくに私はこの分野が得意」と旗を揚げて差別化を図るのはたいへん有効です。しかしその自分の強みを、どのように多くの事業主に伝えますか？　あなたにはそのための策がありますか？
　

独立前から集客準備を整えよう。なぜなら

先述のとおり、独立を考えている多くの士業は「集客」について学んだ経験がありません。独立前ではなく、独立して初めて、集客を真剣に考え始めます。

しかしそれでは遅いのです。独立後に試行錯誤を繰り返しても、効果が出るのはまだ先。その間に資金が枯渇して廃業…ということになりかねません。

あなたがいま独立を検討中なら、まず「集客力」を身につけることから始めることをおすすめします。独立前に用意しておけることは、意外にたくさんあるのです。集客力があれば、独立してすぐに事務所経営を軌道に乗せることができるようになるでしょう。

何より、本業に専念しやすい環境を作ったうえで独立できるのがうれしい点です。独立前に準備を整えておき、その後は顧客のために自分の専門知識をフル回転させることに、たっぷり時間を使いましょう。多くの事業主が、あなたの専門知識によるサポートを必要としています。

また、資格取得のためにかけた時間や費用だけでなく、独立を応援してくれている家族や友人など、周りの大切な人々のためにも。
　

私が行ってみた集客策の具体例

今は中小企業診断士の資格を持っている私ですが、取得したのは独立から6年後でした。

勤務していた金融機関が破綻して経営コンサルタントとして独立したものの、自己投資に使える資金もなく、顧客になってくれそうな知り合いの経営者もおらず、コンサルタントとしての経験もまったくない状態でした。何もしなければ顧客獲得できないことは明白です。

ただでさえ経営コンサルタントと名乗れば、「怪しい」と警戒されがち。その上、私が行おうとしていたのは「資金調達」のコンサルティングです。お金に直接絡むことですから、より信用してもらいにくいことはわかっていました。

しかし、「資格は（まだ）ないが、自分に専門知識があることを知ってほしい」。そう願って、試行錯誤を続けました。以下は、そのほんの一部。ほかにも多くの活動を行ったのです。

●自主セミナーを1年間、毎週開催
●近畿地方にある中小企業支援センターに何度も挨拶に訪問　→　専門家登録に結実
●大阪府下の商工会議所に営業　→　専門家登録に結実
●多くの異業種交流会に参加
●資金調達無料相談会の実施
●多くのメーリングリストに登録し積極的な情報発信
●高額セミナーへ参加し人脈構築
●見込み客候補に対しての提案書作成
●経営者向け勉強会の実施
●金融機関に対する営業

　
最初の2年程度はパッとしませんでしたが、2年を過ぎたあたりから数々の活動が実を結び始め、多くのクライアントを獲得することができるようになりました。とにかく「行動」することが大切だったのだと今、あのころを振り返って思います。

やってよかったこと／あまり効果がなかったことを鑑みて、私の経験を踏まえた「独立前にしておくべき集客の準備」をじっくり学ぶことができる動画をご紹介します。あなたには、軌道に乗るまで2年もかかってほしくありませんから。

　※集客で足踏みしている独立後の士業・コンサルタントにもおすすめです

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