銀行に営業をする際に、とても効果を発揮する資料とは

自分がどういう専門家かを伝えるために、効果的な資料があります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
銀行に営業をする際、顧客を紹介してもらえるようになるためには、
最低でも4回訪問しなければならないということは、何度もお伝えしました。

1回目は、あいさつのみ。2･3回目は、普通預金・定期積金を契約。
自分や事務所のことをアピールするのは、4回目以降にするということでしたね。

この4回目以降の事務所のアピールをする際に、持参すれば効果的な資料があります。
それは「自社製品」です。
銀行は、取引先からものをもらうのはいやがりますが、自分の会社で作ったものなら
プレゼントしてもといやがりません。

士業やコンサルタントの事務所の「自社製品」にはどのようなものがあるでしょうか？

士業やコンサルタントにとって提供できるものは「情報」です。
そういった「情報」を「目に見えるカタチ」「耳に残るカタチ」にすると「自社製品」となります。
以前説明した「経営お役立ち情報」のチラシも「目に見えるカタチ」にした「自社製品」といえます。

士業やコンサルタントは、セミナーや講演というように、人前で話すことが少なくありません。
その音声や動画をＣＤやＤＶＤという「カタチ」にして、それらを銀行にプレゼントすればいいのです。

私は、年に２００回程度、人前で話す機会をいただきます。
多くの場合は録音していますし、主催者が許可してくれる場合はビデオカメラで撮影をします。
その中から一般的な経営者に喜ばれそうな内容のものをピックアップして、編集し、
月に１～２枚、ＤＶＤを作ります。

ＤＶＤの盤面や収納ケースはデザイナーに頼んで作ってもらい、販売用の製品という体裁にします。
ＤＶＤだけなら、1000枚で40,000円以下でプレス（複製）できます。
1枚約40円です。
このうち500枚を販売に回し、残り500枚を配布用として使います。

「セミナーDVDを作りました。今月のテーマは【中小企業のための売上を倍増させる方法】です。
50枚ほどプレゼントさせていただきますので、よろしければ、御行の顧客の経営者の方々へ
プレゼントしてください」
と言って、知り合いの支店長を訪ね、50枚単位で配ります。

その際には、
「販売価格は10,000円となっていますが、プレス原価は40円ぐらいしかかかっていません。
販売するのは500枚なのですが、500枚プレスしても1000枚プレスしても制作費は同じですので、
500枚ぐらいはいつも余ります。
そのままだと廃棄するしかないので、どうせなら、こちらで有効活用していただければ幸いです。」
といって渡せば、相手も抵抗なく受け取ってもらえます。

ＤＶＤも、以前説明したチラシと同様に、銀行の渉外担当者が顧客訪問用の「ドアノックツール」として
使ってもらえれば、あなた自身の宣伝になります。

「当支店の取引先のコンサルタントの先生です」
と言って配布してもらったことで、そのDVDを見た経営者の方から、コンサルティングの依頼に
つながったこともしばしばあります。

少し経費がかかりますが、「銀行を訪問しやすくなる」「自分のことをさりげなく宣伝できる」
ツールとして考えれば、費用対効果は抜群に高いといえます。

銀行に営業をかけるときに重要なのは、
「自分は、銀行の取引先に対して、どんな貢献ができる専門家なのか」
を明確に伝えること。

しかし、伝えるタイミングを間違えれば、銀行員は全く興味を持ってくれません。
そのために大事なことは、
「最初のアプローチをいかに行うか」
なのです。

銀行にアプローチしたいと考えられている方にとって、「攻略のヒント」が得られるセミナーです。

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※7月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください。