銀行員の心を引き寄せる一番の方法

せっかく銀行の担当者と知り合えたとしても、その担当者と仲良くなって
自分のことをよく知ってもらわないと紹介は起こりません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
担当者と仲良くなるのに一番いいのは、短期間で何回も会うということ。
理想を言えば、2週間に4回会えると、良い関係性が作れます。

そのうえで、あることをすると、担当者の方から積極的に事務所に
顔を出してくれるようになるという方法があります。
それは、
「新たに取引してくれる顧客（見込み客）を紹介すること」
です。

どの銀行でも、毎年２割程度の顧客が流出します。
そのため、渉外担当者は常に新規客を求めています。
支店の業績評価においても、新規客の獲得はポイントが高いため、支店長や役席は、渉外担当者に対して
新規客の獲得を要求します。

新規客を獲得するすべをもたない多くの渉外担当者は、
「何かしている」
というアリバイ作りのために飛び込み訪問を繰り返し、断り続けられるのが日常的な光景です。

ですから、新規客を獲得できる「紹介」は、のどから手が出るほど欲しいのです。
新規客につながる「見込み客」をたくさん紹介してくれる人であれば、
より仲良くなっておきたいというのは、渉外担当者なら誰でも思うことです。

「紹介」といっても、そんな大層なことをする必要はありません。

その支店のテリトリーに自分の顧問先がある場合は、
「○○さん。××町の△△工業株式会社って、おたくの銀行と取引ある？　
もし、取引がないのなら、一度、社長のところに一緒にいってみましょうか？」
と言って、その担当者を顧問先に連れて行くだけでＯＫです。

その際に、
「社長を紹介はするけど、私ができるのはそこまでだから。
その先、取引になるかどうかはわかりませんからね。
あとは○○さん次第ということで」
と言っておけば、うまく取引につながらなくても、その担当者の問題ですから、
こちらとしては気に病むことはありません。

「新規客を紹介する」
ではなく、
「知り合いのところに連れて行ってあげる」
というスタンスをとることで、心理的負担は軽くなりますし、その後、
「この前、一緒に行った△△工業株式会社はどうなりました？」
と、話を振ることにより、次に会ったときの話題にも事欠かなくなります。

もし、あなたが他にも「連れて行ってあげることのできる先」があるのなら、
続けて紹介することで、担当者は、
「この人と仲良くなれば、新規客を紹介してくれる」
と認識し、足しげく通ってくるようになるのです。

銀行の担当者と仲良くなるために必要なことは、
「銀行員が本当に欲しいものを知っておくこと」

銀行員が本当に欲しいものを、的確なタイミングで提供することができれば、
担当者との距離はとても近くなります。

そんな「銀行員が本当に欲しいもの」が何なのかを知るためのヒントが手に入ります。

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東川仁さくら舎 2015-06-10

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