紹介を引き寄せるための意外なフレーズ

士業が新規顧客を獲得する場合、いちばん多いパターンが「知り合いからの紹介」ですね。
でも、紹介というのは、相手があることなので、なかなか思うとおりにいかないと思います。
実は、この紹介の確率を上げる方法があるのです。

みなさんは、関与先や知り合いの方に「お客さんを紹介してください」とお願いしていますか？
多くの方は、
「お客さんを紹介してもらいたいというような恥ずかしいことはできないよ」
とおっしゃいます。
でも、「紹介してください」と言っていない人にお客さんを紹介することはほとんどありません。

ある経営者が知り合いの経営者から、
「もうそろそろ税理士にお願いしようと思っているんだけど、いい人いていない？」
と聞かれたとき、その経営者には税理士の知り合いが2人いたとします。

一人は、紹介のお願いを全くしない税理士。
もう一人は、
「新たに税理士が必要だと言われる方がいらっしゃいましたら、ご紹介いただけますでしょうか。」
と、何回もお願いしてくる税理士。

お客さんを紹介しようとしてくれる経営者としては、どちらの税理士に紹介するでしょうか。
その経営者に仲の良い税理士が、あなたひとりしかいない場合は、もちろん、あなたに紹介がいきますが、
そうでない場合は、「紹介をお願いする税理士」に紹介しますよね。

だから、紹介が欲しいのであれば、きちんと、
「お客さんを紹介してもらいたい」
という要望を、知り合いや関与先に対して伝えておくべきなのです。

「「お客さんを紹介して欲しい」
なんて言ったら、
「この先生、困っているのか」
と思われるみたいで抵抗がある。」
と思われる方もいらっしゃると思うのですが、そんなことはありません。

もし、あなたが開業して3年以下だったら、
「開業して日が浅いので、まだまだ仕事に余裕があります。」
と言えばいいですし、開業して3年以上経っているのであれば、
「今度、新しいスタッフを入れて、もっと多くの顧問先を受け入れられる体制ができました。」
と言えば、相手からは
「この先生、かなりやり手なんだな」
と思ってもらえます。

そして、紹介をお願いするときは、
「誰かいい人がいていましたら、紹介してください」
と、よく言うようなお願いの仕方は、絶対にしないこと。

「いい人」と言われても、相手はどういう方を紹介すればいいかわかりません。
経営者には多くの経営者の知り合いがらっしゃいます。
その多くの知り合いのうち、誰が紹介を依頼する税理士にとって、「いい人」なのか、判断がつきません。
それをさがすのが面倒くさいので、その人は、あえて紹介する人をさがそうとしないというのが現実です。

紹介をお願いするときは、抽象的なお願いのしかたをするのではなく、具体的にお願いすれば、
紹介してくれる確率を高めることができます。

「社長の同業の経営者の方で、社長と一番仲のいい人は誰ですか？」
という質問を、紹介してもらいたい相手にぶつけてみてください。
その質問に対して、相手は、「◯◯社長ですね」と答えてくれると思います。
これが重要なのです。

紹介をお願いするときは、相手の頭の中に、紹介できる人の顔か名前が思い浮かぶような聞き方をします。
相手から、名前が出れば、次に、
「もし、よろしければ、その方と一度、会わせていただけますか？」
と言います。

「紹介してください。」
と言うと、相手にもプレッシャーがかかりますので、ここは
「会わせてください。」
と頼む方がいいでしょう。

あなたと、相手との関係が良好であればあるほど、断られることはなくなります。
会わせてもらうことができれば、あとは、あなたの努力次第で、紹介者が顧客になります。
だいたい、4回会うことができれば、会った方との良い関係を作ることができますから、
そこから顧問先への道は難しくありません。

新規顧客を獲得する上で、一番難しいのが、見込み客と会うことですから、会わせてもらえる人の数が
増えれば増えるほど、見込み客リストは増えていくということになります。

銀行に対していきなり、
「お客さんを紹介してください」
というのは逆効果です。

少しずつ関係性を強化していき、仲良くなったときにさりげなく
「私はこのような仕事ができますよ。」
「以前、このような仕事をしてクライアントに喜んでもらいました」
ということを伝えていけば、紹介につながります。

いきなり「紹介してください」と言うと、相手がプレッシャーに感じて疎遠になってきます。
銀行員の考え方をよく理解することで、銀行からの紹介を引き寄せることができるようになります。

そんな銀行員の考え方を理解するヒントを得ることができます。

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