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本間：先日も、千葉商工会議所というところへ行ってきて担当者に話を聞いたんです。
いまだに、1日3名ぐらい、飛び込みで講師の方が来るって言っていました。
「毎日対応していられないよ」とぼやいていましたね。

東川：飛び込みはだめと言っているのに。

本間：「もし、使ってもらえるなら、ただでもいいです」と言われるのですが、
ただほど怖いものないですよね。
弊社も、商工会議所に営業して仕事をもらうまで、信用を得るまでに、20年かかりました。
これだけ時間をかけても、たった1人の講師で出入禁止になってしまうのです。

実際、私自身、5年間、四国そ商工会議所に、出入禁止になりました。
前任の営業が、紹介した講師の内容があまりよくなかったんでしょう。
そうしたら、「もう、日経さん要らないよ」と、言われ、そこから5年間、出入り禁止。
それぐらい、商工会議所というのは、講師を厳選しようとしているのです。

ですので、飛び込み営業というのは、効果が出ないのです。
いくらいい企画を持ち込んでも、各商工会議所の指導員さんプロですから、
リスクの高いセミナーは行いません。
その講師の話を1回も聞いたことないですから。
その講師が、いいパフォーマンスをするのか、そうでないかを判断できないからです。

ですから、ネクストフェイズさんが主催している
「商工会議所からよばれる講師オーディション」
や
「商工会議所から何度もよばれる講師養成講座」
は、一つのすごい需要があるのです。

これから、拝見させていただきますが、弊社の社長や営業担当者が、
講師のプレゼンテーションを見て、「これは行ける!」と確信すれば、必ず売り込みます。

私たち、40年の実績があるため、商工会議所から信用、信頼を得ています。
商工会議所の担当者も、私たちが自信を持って勧めてくる講師については、
何の疑問もなく採用してくれます。

私たちが、オーディションや勉強会に参加し、
実際にそのパフォーマンスを確認した講師については、
自信を持って勧めることができるのです。
自分たちで言うのも何ですが、エージェントを通して商工会議所にアプローチするというのが、
一番の近道だと思います。

個々で営業活動を行ってはいけないという意味ではありません。
今回、「どうしたら呼ばれるか」とか、
「商工会議所はどういうニーズを持っている」という質問に答えるという意味においては、
「単独で動くのは非常に厳しい」
と思います。

東川：やっぱり、エージェントを使うほうが、手っ取り早いってことですよね。

本間：はい。

東川：日経コンサルタントさんと同じようなセミナーエージェントって結構あるじゃないですか。
商工会議所さんをメインにしているセミナーエージェント。
そういったセミナーエージェントさんに対して、複数に登録するというのは、どうなのでしょうか？

本間：弊社は、個々に個人契約はしていません。講師依頼案件があれば、その講師に対して、
「講師依頼書」を提出し、依頼するという形をとっています。
ですので、絶対弊社だけで、ほかのエージェントには登録しないでくださいとは、
一切、言えませんので、複数登録するかどうかは、講師の判断にお任せします。

ただし、今、弊社の場合は、ネクストフェイズが実施されている、この講座、
もしくは、今までに10回実施されていました講師オーディション等で、
発掘・育成された講師に関しては、弊社オンリーで、極力お願いさせていただいております。

商工会議所に営業をしているエージェントは、弊社と、あと2社ございます。
1社は、弊社と全く同じく自社メインをしている講師を必ず使います。
もう1社のエージェント会社は、弊社と先ほど紹介したもう1社の紹介で登壇した講師を、
自社の登録講師として紹介します。
一切、自分のとこで育成や発掘をしていません。

そのことを商工会議所の担当者はわかっています。
弊社が商工会議所に提案させていただいた講師の資料を見たときに担当者が
「この講師、日経さんの登録講師だよね？ほかのエージェントから紹介がきていますよ。」
と教えてくれます。
そこで、その講師に電話して、
「◯◯というエージェント会社が、紹介されていますが、何か聞かれていますか？」
と尋ねると、その講師は必ず断ってくれます。
その結果、そこのエージェントは信用をなくしてしまいます。

弊社は、講師をがんじがらめにするつもりは全くありません。
ただ、他のエージェントと掛け持ちされている講師を積極的に売り込むことは、
ほとんど行わないということなのです。
その辺りを、講師の方に個別判断していただいています。

東川：複数登録している講師というのは、売り込む順番は後ろになっちゃうということですね。

本間：そうですね。

東川：それはビジネスですから大事だと思います。
次の質問は、ある意味、今の逆の質問になるかもしれません。
「セミナーエージェントとして売り込みやすい講師」
というのはどんな講師なのでしょうか？

（第6回に続く）