よくある事例で学ぶ – 顧問先の融資相談に根拠と自信で答えるための金融機関の視点

「先生、このたび仕入れ商品を増やしたいので融資を受けたいのですが、いけそうでしょうか？」…　顧客の経営者からこのような融資の相談を受けたとき、あなたはどのように答えていますか？

たとえば税理士など、融資業務に「専門特化していない」士業・コンサルタントの場合、「これまでの経験」や「なんとなくの肌感覚」で回答してしまい、「本当にあのアドバイスが正解だったのかな…」と後から不安になった経験を持つ方もいらっしゃるかもしれません。

※また、「あるある」なのは、「そういう融資案件は銀行さんに相談してもらって…」と、そっとスルーするケースです　←　小声

金融機関には、決算書の数字だけでなく、独自の審査ルール、また「重視するポイント」があります。これらを知ることで、思い込みによるアドバイスのズレを防ぎ、顧問先からの信頼を高める確かなサポートができるようになります。

今回は、よくある事例2点をもとに、銀行が見ているポイントと、自信を持って融資アドバイスを行うためのアプローチをお伝えします。

よくある事例1：黒字で業績好調なのに「減額」されてしまう

たとえば、卸売業を営む顧問先から次のような相談を受けたとします。

今期は売上・利益ともに順調に伸びています。今後さらに大口の受注が見込めるため、仕入れ資金として1,000万円を借りたいです

試算表を見ても確実に利益が出ており、返済原資にも問題はなさそうに見えます。そこで、「これだけ業績が良くて利益も出ていれば大丈夫でしょう。このまま1,000万円で申し込んでみては」とアドバイスして金融機関に申請したとします。

ところが結果は、「300万円なら融資可能ですが、1,000万円は難しい」という大幅な減額回答だったりするのです。たいへんよくあるケースです。

なぜ、黒字で成長しているにもかかわらず、希望額が通らなかったのでしょうか？

金融機関は「所要運転資金」の妥当性を見ている

金融機関が運転資金の融資を判断する際、単に「利益が出ているか」だけでなく、「その事業規模・取引条件において、理論上いくらの運転資金が必要なのか（所要運転資金）」を必ず算出します。

売掛金（売上債権）＋在庫（棚卸資産）－買掛金（仕入債務）

この計算式から算出される金額を大きく超える申し込みをした場合、金融機関は「なぜ今、この金額が必要なのか？」と資金使途に疑問を持ち、審査が慎重になってしまいます。

もちろん必要な許認可を取得しているか、既存の借入金の状況はどうかなど、さまざまな点が確認されます。

「利益が出ているから借りられるはず」ではなく、「金融機関が資金使途や必要金額の妥当性をどう見ているか」という視点を持つだけで、提案できる申込金額や事前準備は大きく変わってきます。

よくある事例2：赤字決算だからと「融資は無理」と決めつけてしまう

一方、次のような相談を受けた場合はどうでしょうか。

前期は業績が振るわず、赤字決算になってしまいました。今後の運転資金を調達したいのですが、赤字だとやっぱり融資は難しいでしょうか？

決算書を見ると確かに当期純損失（赤字）が出ています。そこで、「銀行は赤字企業には原則として貸してくれませんから、まずは黒字化を目指してから融資を考えましょう」と答えてしまったとします。

しかし、これは本来なら受けられたはずの融資や、事業再生のチャンスを見逃してしまうもったいない対応です。

金融機関は「赤字の要因」と「今後の見通し」を見ている

金融機関は「赤字だから即NG」と機械的に判断しているわけではありません。とくに次のような点を確認し、融資の可否を検討します。

赤字の要因（一過性か構造的か）：
特殊な要因（突発的な資材高騰、役員退職金の計上、設備除却損など）による一過性の赤字なのか、本業の収益力低下によるものなのか
足元の業績推移と今後の見通し：
直近の試算表で売上が回復基調にあるか、新規受注などの明るい材料があるか
改善計画と資金繰り：
今後どのように黒字化し、借入金を返済していくのか（事業計画書・改善計画書の内容）

事業者の事情によっては利用できる日本政策金融公庫のセーフティネット貸付などの公的支援策も存在します（さまざまの条件がありますのでご注意ください）。

その場で「無理」と決めつけるのではなく、赤字の理由、足元の状況、そしてメインバンクとの日ごろの関係（←大きな影響があります）などを整理し、これらの情報をまとめたうえで金融機関に相談することで、道が開けるケースは多々あります。

※私は13年間、地域密着型金融機関に勤務しました。その間に「これはちょっと…」と思う融資申請書を見た経験が、数限りなくあります。それでも、通るものは通る。理由はさまざまですが、メインバンクとのつきあい、これは大きくモノを言います

根拠のあるアドバイスができるようになる「3つの安心ステップ」

「金融機関の考え方をすべてマスターしなければアドバイスしてはいけないのか」というと、けっしてそんなことはありません。次のポイントを押さえておくことで、無理なく着実に融資サポートの幅を広げていくことができます。

1. 「公表されている制度」と「金融機関の審査のツボ」を押さえる

まずは、日本政策金融公庫の融資制度一覧や全国信用保証協会連合会の保証制度一覧などを確認し、どのような融資制度や要件があるのかという基本情報を把握しておくことです。

その上で、金融機関が「返済原資（キャッシュフロー）をどう計算しているか」「融資希望額・資金使途の妥当性をどう見ているか」といった審査のツボ（決算書の見方）を理解していれば、的外れなアドバイスを防ぎ、どの制度をいくら申し込むべきか根拠と自信を持って提案できるようになります。

ここで1つお伝えしたいのが、金融機関によって融資に対する考え方が異なること。ある金融機関では難しいと言われた案件でも、別の金融機関に相談すると検討してもらえることがあります。

そのため融資を受けられるかどうかだけではなく、どの金融機関に相談するのか、どのような融資制度を利用するのか、いくら申し込むのか、いつ申し込むのかまで考えることで、より具体的なアドバイスができるようになります。

2. 「その場で即答しなくていい」と心得る

経営者から相談されたからといって、その場で100点満点の答えを出す必要はありません。「現在の取引条件や資金繰りを確認した上で、最適な進め方を一緒に整理しましょう」といったん持ち帰り、上記の各種融資制度を精査して、必要な情報を経営者に追加ヒアリングした上で判断すればいいのです。

3. 一人で抱え込まず「確認・相談できるルート」を持っておく

判断に迷う案件に出会ったとき、相談できる相手がいることは大きな強みになります。

金融機関の担当者：
日頃から関係を作り、「こういう条件の案件は、どのような資料があれば検討しやすいか」を事前に打診・確認する
融資に強い他士業・専門家：
融資支援の実務経験が豊富な仲間とつながり、壁打ちやアドバイスをもらう

もちろん金融機関や専門家とのネットワークは一朝一夕で作れるものではありませんが、「自分ひとりで抱え込まず、頼れる先と連携しながら進める」というスタンスを持つだけで、安心して相談に応じられるようになります。

融資相談をきっかけに「頼れる専門家」へ

経営者にとって、資金繰りや融資の相談を一番にできる存在が身近な士業・コンサルタントであれば、これほど心強いことはありません。

金融機関が融資審査でどこを見ているのか、そのポイントを少しずつ理解していくだけで、「金融機関に直接聞いてみてください」と流すのではなく、「まずは資金の使途と必要額を一緒に試算してみましょう」と一歩踏み込んだ提案ができるようになります。

それは既存顧客からの信頼を深めるだけでなく、あなた自身の新しい強み・事業の柱へと育っていくはずです。

融資支援の経験がない士業・コンサルタントでも（おそらく大半がそうです）、金融機関が融資審査で何を見ているのか、経営者から何を聞けばよいのか、融資の可能性をどのように判断するのかといった基本的な知識を身につけ、実際の相談に対応しながら経験を積むことで、対応できる案件の幅は広がっていきます。