融資支援ノウハウ習得セミナー【オンライン・東京・大阪】
- 【オンライン】
- 2025年 8月21日(木) 満席御礼・9月2日(火)・9月22日(月)
- 【東京】
- 2025年 8月19日(火)・9月9日(火)・9月11日(木)・9月24日(水)
- 【大阪】
- 2025年 8月28日(木)・9月16日(火)
- 2015-2-18
- 10の特徴&５原則
- 保険営業, 士業のキャリア, 士業のビジネスモデル, 法人営業
滑り出しは悪くない。途中までは進める。しかし最後の最後で…。
こんにちは、ネクストフェイズのヒガシカワです。
コンサルタントとして独立開業した当初、多くの見込み先にコンサルタント契約の交渉を行ったものの、ほとんどが空振りに終わりました。一回目、二回目は会ってもらえる。でもその二回目で断られてしまうのです。
税理士をはじめ士業のみなさん、各種コンサルタント、また保険営業の法人営業でも、同じような悩みを持つ人は多いでしょう。
しかし、あるときを境に私はクロージング力が劇的に上がり、多く見込み客に契約してもらえるようになりました。
クロージングが下手な人＆上手な人、その違いはどこにあるのでしょうか？ また不得意なら、どんな対策をとれば、クロージング力を上げることができるでしょうか？
クロージングが下手な人 １０の特徴
- １．お願いばかりしている
- ２．相手が「欲しい」と思う前に売り込んでいる
- ３．１度目や２度目の面談で契約意思確認をしている
- ４．弱気の価格交渉をしている
- ５．契約を促すタイミングの見極めができていない
- ６．契約の交渉段階になると早口で話している
- ７．「間」が悪い（相手が考えている最中に話しかける）
- ８．自分のサービスに自信を持っていない
- ９．断られることを恐れている
- １０．同業者と差別化できるサービスを持っていない
クロージングが上手な人 １０の特徴
- １．売り込まない
- ２．３：７で相手に話をさせている
- ３．圧迫感や悲壮感を与えない
- ４．価格ではなく価値を伝えている
- ５．相手が求めるものを引き出すヒアリングが上手い
- ６．クロージングしようとしない
- ７．断られても落ち込まない
- ８．粘らない
- ９．見込み客との共通点を見つけるのが上手い
- １０．話すスピードがゆっくり
クロージングが上手な人になるための１０のポイント
- １．クライアントの問題を解決した事例を自慢することなく説明する
- ２．自分のサービスを説明できるチラシを作る
- ３．値引きをお願いされた際は、条件をつけるか断る
- ４．「断られる理由」をクリアするトークを準備する
- ５．クライアントの「将来」にフォーカスした話をする
- ６．信頼関係が構築できるまでサービスの話はしない
- ７．4回会うシナリオを作る
- ８．サービスの説明をする前に自分がどのような人間か伝える
- ９．ロールプレイングを事前に行う
- １０．期限を切る
解説 – 「断られる理由」をクリアするトーク準備のためには？
見込み客があなたのサービスに完全に納得していれば、問題なく契約に至ります。しかし往々にして何らかの不安や疑問など、「断る理由」を持っているものです。
（例／そのサービスを享受する時間がない、費用が高い、またBtoB営業でよくあるのが「そこまで社内リソースを割けない、専任者を置けない」など）
クロージングを行う前、できればアプローチする前の段階で、これらの不安や疑問を解消するトークを準備しておきたいですね。
そのためには「断られた理由」を商談のたびに積み重ねること。失敗しても、そこから学べばいいのです。そしてまた新しい見込み客に会ったときは、不安や疑問をていねいにヒアリングすること。
さらに大切なのは、これらの不安や疑問と自分のサービスとの突き合わせを行うこと。相手の事情を鑑み、自分のサービスを振り返り続けることで、契約率は格段にアップします。
自分の「売り」がわからなくなったら
顧客を獲得できない、最後にどうしても契約に結びつかない、自分が何を売れるのかわからなくなってきた…。そんな士業・コンサルタントの「営業」についても、ぜひご相談ください。
何度も失敗して何度も乗り越えた末、契約への道筋がいくつも見えた私が、あなたの事情をお聞きしながらていねいに相談にのります。
中小・零細企業のお金周りに強くなるなら
経営者の悩みごとの多くは、資金繰りに端を発します。ニーズは確実なので、士業・コンサルタントとして中小・零細企業の融資支援に取り組むのも一案です。
※融資に関する相談にもその場でお答えします
関連記事
-
休暇明けにすぐ仕事モードに戻るには
今日から仕事という方も多いと思いますが･･･ こん… -
リピート依頼の少ない講師＆多い講師 １０の特徴
「商工会議所で、はじめてセミナーをすることができたのですが、… -
まじめにやっても報われない人＆まじめにやったら報われる人 １...
前職での営業マン時代、私はとてもまじめに営業活動をしていまし… -
話しかけにくい人＆話しかけやすい人 １０の特徴
私は道を歩いているときに、よく道を聞かれます。 聞いてくる… -
「頭が悪い」と思われる人＆「頭がいい」と思われる人 ...
独立後、全然食えなかった頃、「食えない自分」を見せることにと… -
経営に不安を覚えている士業＆安定的に繁盛している士業 １０の...
昨日、行政書士として安定繁盛した事務所経営をしている藤本忠相…
