クロージングが下手な人＆上手な人 10の特徴

コンサルタントとして独立した最初の頃は、いろいろな見込み先に対して、コンサルタント契約の交渉を行ったものの、ほとんど契約を取ることができませんでした。
一回目、二回目は会ってくれるのですが、二回目ぐらいで断られていました。
しかし、あるときを境にクロージング力が劇的に上がり、ほとんどの方に契約してもらえるようになりました。
クロージングが下手な人＆上手な人、その違いはどこにあるのでしょうか？

クロージングが下手な人　１０の特徴
　１．お願いばかりしている
　２．相手が「欲しい」と思う前に売り込んでいる
　３．１度目や２度目の面談で契約意思確認をしている
　４．弱気の価格交渉をしている
　５．契約を促すタイミングの見極めができていない
　６．契約の交渉段階になると早口で話している
　７．「間」が悪い（相手が考えている最中に話しかける）
　８．自分のサービスに自信を持っていない
　９．断られることを恐れている
１０．同業者と差別化できるサービスを持っていない
　　　　　　　　　　　　　　
クロージングが上手な人　１０の特徴
　１．売り込まない
　２．３：７で相手に話をさせている
　３．圧迫感や悲壮感を与えない
　４．価格ではなく価値を伝えている
　５．相手が欲するものを聞き出すのが上手い
　６．クロージングしようとしない
　７．断られても落ち込まない
　８．粘らない
　９．見込み客との共通点を見つけるのが上手い
１０．話すスピードがゆっくり
　　　　　　　　　　　　　
クロージングが上手な人になるための１０のポイント
　１．クライアントの問題を解決した事例を自慢することなく説明する
　２．自分のサービスを説明できるチラシを作る
　３．値引きをお願いされた際は、条件をつけるか断る
　４．「断られる理由」をつぶすトークを準備する
　５．クライアントの「将来」にフォーカスした話をする
　６．信頼関係が構築できるまでサービスの話はしない
　７．4回会うシナリオを作る
　８．サービスの説明をする前に自分がどのような人間か伝える
　９．ロールプレイングを事前に行う
１０．期限を切る

解説「４．「断られる理由」をつぶすトークを準備する」
見込み客があなたのサービスを完全に納得している場合は、問題なく契約に至るのであるが、多くの場合は、何らかの不安や疑問といった「断られる理由」を持っている。
この不安や疑問を解消しないことには、契約につながることはないので、クロージングを行う前に、これらの「断られる理由」を把握し、それを説明するトークをあらかじめ準備しておくことで、契約率は格段にアップする。

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