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クロージングが下手な人&上手な人 10の特徴

コンサルタントとして独立した最初の頃は、いろいろな見込み先に対して、コンサルタント契約の交渉を行ったものの、ほとんど契約を取ることができませんでした。
一回目、二回目は会ってくれるのですが、二回目ぐらいで断られていました。
しかし、あるときを境にクロージング力が劇的に上がり、ほとんどの方に契約してもらえるようになりました。
クロージングが下手な人&上手な人、その違いはどこにあるのでしょうか?

クロージングが下手な人 10の特徴
 1.お願いばかりしている
 2.相手が「欲しい」と思う前に売り込んでいる
 3.1度目や2度目の面談で契約意思確認をしている
 4.弱気の価格交渉をしている
 5.契約を促すタイミングの見極めができていない
 6.契約の交渉段階になると早口で話している
 7.「間」が悪い(相手が考えている最中に話しかける)
 8.自分のサービスに自信を持っていない
 9.断られることを恐れている
10.同業者と差別化できるサービスを持っていない
              
クロージングが上手な人 10の特徴
 1.売り込まない
 2.3:7で相手に話をさせている
 3.圧迫感や悲壮感を与えない
 4.価格ではなく価値を伝えている
 5.相手が欲するものを聞き出すのが上手い
 6.クロージングしようとしない
 7.断られても落ち込まない
 8.粘らない
 9.見込み客との共通点を見つけるのが上手い
10.話すスピードがゆっくり
             
クロージングが上手な人になるための10のポイント
 1.クライアントの問題を解決した事例を自慢することなく説明する
 2.自分のサービスを説明できるチラシを作る
 3.値引きをお願いされた際は、条件をつけるか断る
 4.「断られる理由」をつぶすトークを準備する
 5.クライアントの「将来」にフォーカスした話をする
 6.信頼関係が構築できるまでサービスの話はしない
 7.4回会うシナリオを作る
 8.サービスの説明をする前に自分がどのような人間か伝える
 9.ロールプレイングを事前に行う
10.期限を切る

解説「4.「断られる理由」をつぶすトークを準備する」
見込み客があなたのサービスを完全に納得している場合は、問題なく契約に至るのであるが、多くの場合は、何らかの不安や疑問といった「断られる理由」を持っている。
この不安や疑問を解消しないことには、契約につながることはないので、クロージングを行う前に、これらの「断られる理由」を把握し、それを説明するトークをあらかじめ準備しておくことで、契約率は格段にアップする。

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