初対面の経営者と2時間「会話」ができる話題

相手と話をする時間が長ければ長いほど、こちらに好意を抱いてくれるようになります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業やコンサルタント、保険営業がやりがちで、絶対にしてはいけないことの一つに、
「売り込み」
があります。

初対面の経営者に会ったときに、「自己紹介」をするのですが、そこで詳しく、自分のことを話してしまう。
あくまでも自己紹介と思っているのですが、これは、れっきとした「売り込み」になっています。

紹介であれ、飛び込みであれ、初対面のときには、相手はあなたへの興味はほとんどありません
(経営者が希望して、あなたと会いたいと思ったときは別ですが)。
興味のない人間に対して、自分のことをどれだけアピールしても、まともに話を聞いていませんし、
覚えてもくれません。

よほど、経営者が興味を持つような内容の話を持っているなら、聞いてくれますが、
単なる、「自分についてのアピール」であれば、話半分(下手すると1/10以下)で、聞かれてしまいます。

相手にとっては、自分の貴重な時間を、聞きたくもない話を聞かされて潰れるのですから、
好意と言うよりは、どちらかというと、悪い印象を持ってしまいます。
初対面で悪い印象を持たれてしまうと、次の面談につながりません。

1回しか会っていない経営者に、
「顧問先になってもらう」「仕事の依頼をもらう」「契約につなげる」
ということは、ほとんどありえません。
「顧問先になってもらう」「仕事の依頼をもらう」「契約につなげる」ためには、
最低でも3回から4回は、会う必要があります。

初対面のときにしなければいけないこと。それは、
「徹底的に相手の話を聞くこと」。
話をする時間が長ければ長いほど、相手に対する好意を抱く度合いが大きくなるので、まずは、
相手の話を徹底的に聞くことから、始めなくてはいけません。

かと言って、初対面でいきなり
「あなたの話を聞かせてください。」
と言っても、胡散臭く思われるだけです。

しかし、初対面で、「あなたの話を聞かせてください。」と言っても、胡散臭く思われない方法があります。
それは、
「経営理念コレクター」
になることです。

経営理念というのは、社長の夢や希望、理想・存在理由などを文字にして表現したものになっていることが
多いので、経営者にとっては、とても思い入れの強いものになっています。
だから、
「何故、今の経営理念ができたのか?」
という話を聞くと、
「創業のときの想い」や「過去の苦労話」「今の経営理念を作るようになったきっかけ」
など、経営者が話したいことが、どんどん出てきます。
そういった話を、真摯に聞き続けることで、その経営者からの好意は大きくなります。

初対面の経営者に対して、最初に挨拶するときに、下記の通り言えば、自然と、経営理念の話を
してもらえるようになります。

「本日は、お会いいただいてありがとうございます。(名前と社名だけの簡単な自己紹介)。
本日、社長にお目にかからせていただいたのは、御社の経営理念についてのお話を
お聞かせいただきたいと思い、伺わせていただきました。

私は、「経営理念コレクター」として、いろいろな会社の経営理念に関する話を集めています。
と言いますのも、以前から
「成功する会社の共通点は何なのだろうか?」
と研究していたところ、経営理念を明確に掲げ、それが従業員まで浸透している会社が、
高業績を上げているという結果を得ることができました。

そこから、いろいろな経営者から経営理念を聞き、それらの話から、自分が見習うべきところを
学ぶということを行っています。

今回、◯◯社長のお話をお伺いして、いろいろと学ばせていただこうと思っているのですが、
私が、御社の経営理念について、お伺いしたいと言いましたら、◯◯社長は、ご迷惑でしょうか?」
と切り出すことで、ほとんどの経営者は、自社の経営理念の話について、語ってくれます。

2時間、話を聞いても、話が終わらないことはよくあります。
経営者は基本的に、話を聞いてもらうのが好きな方が多いですから。
2時間(1時間でも可)ぐらい聞いたところで、
「すみません。2時間も時間をとってしまって。とても興味深い話で、時間が経つのを忘れていました。
私にとって、とても勉強になる話の数々でした。
まだまだ、話を伺いたいのですが、これ以上、社長の時間をいただくわけにもいきませんので、
この続きは、次回にでもお聞かせいただけますでしょうか?」
と言って、次のアポイントをとります。

次に行ったときも、引き続き、経営者の話を聞き続けることができれば、経営者からの好意度は、
かなり高まり、その後も訪問しやすい関係を作ることができます。

何度も訪問し、いい関係を作ることができれば、業務の依頼に繋がることは少なくありません。

「経営理念コレクター」になって、徹底的に経営者の話を聞いてみてください。
きっと、良い結果に結びついてくると思いますよ。


初対面でも、2時間、経営者と話をすることができれば、その経営者からの仕事につながる確率は
50%以上になります。
そのためには、「経営者が興味を持つような話題」を準備しておく必要があります。

そんな、経営者が興味を持つような話題を見つけるヒントを手に入れることができます。


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