顧客獲得のしくみよりも、顧客を増やすのに効果的なしくみ

しくみづくりはとても重要です。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
多くの士業の方々から、
「顧問先をもっと増やしたいのですが、具体的にどうすればいいかわかりません。」
という相談を受けます。

そういった方々は、顧客を獲得するしくみを作ることに必死になっていて、それよりももっと大事なことを
忘れがちでいます。

もっと大事なことというのは、
「相談件数を増やすしくみをつくること」
なのです。

【士業のための顧客獲得の法則】の一つに、
「相談件数は案件数に比例し、案件数は顧客数に比例する」
というのがあります。

中小企業経営者の相談によく乗っている方なら経験していると思うのですが、
「相談件数が多いときは、しばらくして顧問先が増えている」
ということはよくあります。

経営者にとって困り事があっても、今、自分がつきあっている顧問の先生が、
その困り事の解決をするためのアドバイスをしてくれないため、他の専門家に相談します。
そのアドバイスに従って、困り事が解決出来たときには、今、つきあっている顧問の先生よりも、
アドバイスしてくれた専門家の先生のほうが、より頼りになると思ってくれます。
そんな訳で、相談をした先生に顧問先を変更するということが、よく発生するのです。

なので、顧客数を増やしたいのであれば、どんな形であれ、相談件数が増やすというのが、
顧客獲得につながる第一歩になります。
また、「顧客を獲得するしくみ」を作るより、「相談を増やすしくみ」を作る方が、
何倍も簡単であるということは、ご理解いただけると思います。

「相談を増やすしくみ」をつくるには、
「経営者の悩みを解決できる手段を持っている専門家である」
とアピールしまくるだけでOKなのです。

経営者の3大悩みは、「資金繰り」「売上アップ」「人の問題」。
このうちのどれかの悩みを解決出来るということを認識してもらえると、相談につながります。

そして、ただ単に
「「資金繰り」や「売上アップ」や「人の問題」を解決できるお手伝いができます」
とアピールするよりも、もっと具体的に言うことができれば、相談してもらえる確率は、とても高まります。

例えば、
「売上アップに強い中小企業診断士です」
と言うよりは、
「飲食業の売上を3ヶ月で1.5倍にする中小企業診断士です」
と言ったほうが、本気で困っている経営者には、届きやすい情報となります。

また、「資金繰り」「売上アップ」「人の問題」の中で、一番多い悩みは「資金繰り」なので、
「融資に強い」とアピールし、それを多くの方に認識してもらえれば、相談件数は確実に増えます。

今年は、
「私は、◯◯業経営者の□□という困り事を解決出来る専門家です」
というキャッチフレーズを作って、アピールしまくるということをされてみてはどうでしょうか?
きっと相談件数が格段に増えますよ。


今年は「顧客を獲得するためのしくみ」を作り上げてみませんか?
「顧客を獲得するしくみ」をつくるために、まず大事なのは、
「強みを決める」
こと。
そんな経営者が魅力を感じてくれる「強み」を身につけるためのヒントが手に入ります。


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