独立を考えている士業が、どれか獲得すべき7つの「強み」

すべて必要ではありません。このうちのたった一つで構わないのです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業が独立する際に、一番の悩みとなるのが「顧客の獲得」ですね。
ほとんどの士業は、資格を取るための勉強については大変してきたのですが、
顧客を獲得するための勉強は、ほとんどしていません。
私もそうでしたが、独立当初は、どうすれば顧客が獲得出来るかわからず、とても苦労しました。

しかし、地域金融機関出身だった私には、
「金融機関から融資を引き出すノウハウ」
という「強み」があったため、それをアピールし続けることで、だんだんと顧客を増やすことができました。
他の経営コンサルタントとの違いがあったからこそ、選んでもらえたのだと思います。

「強み」がなく、「同業者なら誰にでもできる業務」しかできない専門家に待っているのは
「価格競争」という未来でしょう。

だからこそ、独立を考えているのであれば、「強み」を身につけることが不可欠になります。
士業にとって、どのようなものが「強み」になるのかと言うと、

1．専門性
2．マーケティング力
3．価格力
4．ネットワーク
5．スピード
6．営業力
7．発想力

の7つになります。

1．専門性
「このジャンルなら、多くの同業者よりも詳しい」という「強み」です。
別に「誰にも負けない」というレベルである必要はありません。
No.1にならなくても、「少し詳しい」だけで、アドバンテージがあるからです。
私が持っていた「金融機関から融資を引き出すノウハウ」なんかが、これにあたります。

2．マーケティング力
同業者と同じサービスしか提供できなくても、「顧客を引き寄せる力」が強ければ、
仕事は獲得できます。それがマーケティング力です。
ある行政書士は、「建設業の許可申請」という業務を専門に行っていますが、
インターネット経由でバンバン仕事をとっています。
「建設業の許可申請」という業務は、「同業者なら誰にでもできる仕事」なのですが、
ネットで顧客を獲得するためのノウハウを磨き上げることで、仕事獲得につながっています。

3．価格力（収益力）
「同業者なら誰にでもできる仕事」の場合、顧客の選定基準となるのは、「価格」です。
それ故に、価格競争が起こるわけです。
だからと言って、低価格がNGと言うわけではありません。
低価格でも「収益を確保できるしくみ」が構築出来ていればいいのです。
「収益を確保できるしくみ」が出来ていれば、低価格というのは「強い武器」になります。

4．ネットワーク（人脈力）
士業にとって、仕事を獲得する上で、一番多いパターンは「紹介」です。
太い人脈をたくさん持っていると、紹介はたくさん発生します。

5．スピード
どのような業務でも、「今すぐ対処して欲しい」というニーズは絶えずあります。
スピードをアピールすることで、選んでもらえることはよくあります。
ある弁理士は、
「24時間以内に特許申請します」
とアピールすることで、通常よりも高単価の仕事を獲得出来ています。
その業務をきっかけに、「急ぎでない仕事」にもつながっているようです。

6．営業力
営業出身の士業は、比較的、顧客獲得に苦労していません。
「どうすれば顧客が獲得できるか」のノウハウや知識を経験上もっているからです。

7．発想力
業界の慣習や暗黙のルールに縛られているため、柔軟な発想ができない士業は少なくありません。
同業者と同じことをしていれば、競争に巻き込まれます。
「競争に巻き込まれないために、どのような業務を行うか？」
「競争に巻き込まれないために、見込み客に対してどのようなアプローチを行うのか」
ということを考えることで、「選んでもらえる理由」を作ります。

士業の世界では、「広告宣伝」というのは、タブー視されていました。
広告が解禁になっても、積極的に広告を行う方があまりいませんでした。
テレビコマーシャルや電車の車内吊り広告を積極的に行うことで、
爆発的に依頼を獲得している弁護士事務所や司法書士事務所の事例なんかは、
みなさん、よくご存知ですよね。

「強み」というのは、一つだけではありません。
たくさんあります。
「どの「強み」を身につけるのか」というのが重要だということなのです。

まずは、何を自分の「強み」にするのかを決めることから始めましょう。

　
「融資に強い」という「強み」で独立したにも関わらず、
最初はクライアントを、なかなか獲得出来ませんでした。
当然です。私のことを知っている人がいませんでしたから。
しかし、「融資に強い専門家である」ということを、
知ってもらうための活動を地道に続けたところ、相談が続々入ってくるようになりました。

融資についてアドバイスが欲しい経営者はたくさんいたのですが、
的確なアドバイスの出来る専門家が少なかったからです。

今でも、そのミスマッチ状況は変わっていません。
融資に強くなることで、多くの相談を引き寄せることができるようになります。

相談件数が増えると、それに比例して顧客数も増えていきます。

そんな、多くの相談を引き寄せるためのノウハウに関するヒントが手に入ります。

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