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税理士の新設法人に対する営業【4】

社員じぶんひとり、という小さな法人を知人が立ち上げました。するとすぐに、税理士さんたちから営業案内が届いたのだそうです。

こんにちは、ネクストフェイズ編集部(以下、編集)です。
ごく零細な法人設立後に知人が受け取ったという、
数々のDM(ほとんど税理士さんから)を見せてもらう機会に恵まれました。

あくまでも知人1名の体験談ですし、届いたDMも税理士6名分だけなので、
安易に一般化するわけにはいきませんが、
知人と話すうちに、いろんな「?」や「!」が見えてきた(ような気がする)ので、
士業・コンサルタントのみなさんにとって、
日々の営業の小さなヒントになったらいいなあと思いながらお届けします。

いつもながらの連載です。今回は全4回です。

もくじ
第1回 DMへの率直な感想は?
第2回 経営者1年生の心が動いたDMとは?
第3回 顧問税理士を決められない理由
第4回 「はじめての顧問税理士」に望むこと

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第4回 「はじめての顧問税理士」に望むこと

「卒業前提」の創業支援パック
社員は自分だけ、というごくごく小さな会社を立ち上げたばかりの知人と一緒に、「これならぜひ頼みたい」と思える税理士サービスの内容を、より具体的にふたりで練ってみました。

自分で帳簿がつけられるようになることが目的
半年で6回の訪問
●半年後には卒業(契約終了)
●卒業後に「ハイさよなら」が前提。でも、その後は「決算だけまたお願いする」「月々の顧問契約に移行する」といった複数の選択肢が用意されている

…という創業支援パックです。

税理士さんといえば、「月々の顧問契約」「決算だけお願いする」くらいの知識しか編集にはなかったので、知人がいう「卒業前提」は面白いなあと思いました。これなら経営者1年生にとって、「はじめての顧問税理士」をお迎えするハードルはグンと下がりそうです。

…で、それにいくら払える?
ただ、その卒業前提の創業支援パックに、知人は、いくらまでなら払えるんだろう?
大事な点ですから、編集はしつこく尋ねます。
「じゃ、もしそういう創業支援パックがあったとして、しかも、それがDMの封筒のオモテにわかりやすくバーンと書かれてあったとして、いくらくらいまでだったら検討する範囲内?」

知人は少し考えて、「丸ごとパックで…たとえば…5万円くらいなら」と言いました。

ぐぐぐ…5万円…(税理士さんにとっては厳しい額ですよね)。編集は知人に、その料金の根拠を尋ねます。

「こうしてDMを見てみると、私の会社のような零細企業に対しては月額顧問料1万円前後、という税理士事務所がほとんどですよね。訪問がないケースもありますが、あくまでもDMによれば、経営者がいちばん困る設立当初は、それでも丁寧に指導もしてくれるそうですし…。もし、いま考えた新しい創業支援パックが、半年6回訪問で6万円以上かかるようだったら、他の税理士さんと普通に顧問契約しても料金は変わらないということになりますから」

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●「卒業前提」パック、個人事業主にもニーズありそうです

なるほど、「卒業前提」の創業支援パックを5万円で売り出せば、「他の税理士さんと普通に契約するより安価」「しかも卒業させてもらえる」と、ダブルでアピールできるんだな…と編集は思いました。そして忙しいなか時間を取ってくれた知人にお礼を言い、「また何か変化があったら知らせて」と言って別れました。

別れぎわに知人は、「こちらの都合ばかり言って、お仕事の参考にならなかったらすみません」と頭を下げました。「せめて編集さんが、何か得てくださっていたらいいのですが…」と言うので、そこでとっさに出てきた編集の言葉は…「ぜっ、税理士さんの封筒はグレーが多いと発見しました!」。そうなんです、わずか6件のサンプルですが、グレーが主流でした。

「税理士だから真面目にキッチリ仕事しますよ」というイメージアピールにグレーの封筒はいい選択だと思うのですが、こと新設法人へのDMに限っては、「自分と契約したら、こんなに楽しいよ!ラクだよ!トクだよ!いいことあるよ!」みたいな、わくわくさせるような封筒も、もっとあってもいいのかも…とちょっと思いました。

そのあとふと思いついたのは、知人はもしかして、「法人設立おめでとう」的な文章なりデザインなり商品オファーなり、「新設法人への個別メッセージ」を受け取りたかったのかなあ…ということです。「法人設立→他の既存企業と同じように税理士との自動的な顧問契約は絶対」とは考えていなかった、この知人に限っての話ですが。

この「新設法人の経営者の心理」は、編集も機会あればほかに取材するなりして、もうちょっと深く考えてみて、アイデアがまとまったら発表したいと思います。新設法人さん知ってるよ!という方、ネクストフェイズまでご連絡いただければ幸いです。編集は興味津々です。

零細企業ならではの税理士ニーズ
それなりの見込みがあって(あるいは金融機関等から借り入れなどして)、設立当初からある程度大きな数字を扱うような企業を立ち上げる人も多くいるでしょう。でもこれからはもしかして編集の知人のように、社員1名のごく零細な法人を設立するケースがちょくちょく出てくるかもしれません。

というより、今までもそういう小規模な起業(売上は個人事業主と変わらないレベルでも、信用力がほしいなどさまざまな理由による法人設立)があったのにもかかわらず、その零細な企業の経営者ニーズにあった税理士サービスが、欲しいひとの手元まで届きにくかったのかもしれないなあ…とも編集は思いました。

もちろんこんな考えに至ったベースは編集の知人1名のケースにのみ依るもので、もしかしたらアサッテの方向かもしれません(そうだったらごめんなさい)。それに、「そんな零細企業はあまりお客さんにしたくないので…」という税理士の方々も、たくさんいらっしゃると思います。

しかし、新設法人営業にチカラをいれている税理士のみなさんのなかで「特色を出したい」とお思いの方にとって、もしかしてひとつのアイデアになったらなあ…と思って編集はこの連載記事を書くことにしました。

また、「今は零細でも、先はわからないし、契約中の半年間で信頼関係を築ければ、卒業後のプロパー契約も望めるし」とロングタームでお考えの、(勇気ある?)税理士さんが、もしこのアイデア=「卒業前提の創業支援パック」を実際に売り出して試してくださると、編集はとてもとてもうれしいです。

さらにいつか、「編集さん、あれ、アタリだったよ!」というお知らせを、たとえひとつでもいただけたら、こんなに幸せなことはありません。最後まで読んでくださってありがとうございました。

(おしまいです。ありがとうございました)

【第4回まとめ】
●5万円くらいの創業支援パックがあれば、「はじめての顧問税理士」を迎える零細の新設法人の心理ハードルは下がる
  ・自分で帳簿がつけられるようになることが目的
  ・半年で6回の訪問
  ・半年後は卒業(契約終了)
●卒業後に「ハイさよなら」が前提。でも、その後は「決算だけまたお願いする」「月々の顧問契約に移行する」といった複数の選択肢が用意されている
●その内容を、新設法人向けDMの「封筒のオモテ」に記載する(タックシールでの対応でもいいと編集は思います)と検討されやすい

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もくじ
第1回 DMへの率直な感想は?
第2回 経営者1年生の心が動いたDMとは?
第3回 そこで、読者のみなさんにお尋ねしてみたいこと
第4回 「はじめての顧問税理士」に望むこと

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