見込み客を獲得するための11ステップ

見込み客を獲得するには、しくみづくりが必要です。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
独立したばかりの士業や保険営業の方々に
「今、一番欲しいものは何ですか?」
と尋ねると、多くの方が
「見込み客が欲しい」
と言われます。

「では、見込み客を獲得するために、どのようなことをされているのですか?」
と尋ねると、
「異業種交流会に参加して、見込み客との出会いを探している」
「ホームページを作っている」
「インターネットで広告を出している」
「士業紹介サービスを利用している」
「知り合いの士業や経営者に見込み客の紹介を依頼している」
といった答えが返ってきます。

「それで、うまく集客できていますか?」
と尋ねると、ほとんどの方が、
「NO」
と言われます。

ホームページや士業紹介サービスなど、ひとつのことだけに頼っていても、
見込み客を獲得することは、ほとんどできません。
見込み客を獲得するためには、しくみづくりが必要になってきます。

繁盛している士業や保険営業の方は、「顧客獲得のしくみ」を確立しています。
「顧客を獲得するためのプロセス」を知らなければ、顧客獲得のしくみを確立することは不可能です。

「顧客を獲得するためのプロセス」を簡単に書くと
(1) リスト収集・作成 
(2) アプローチ
(3) 面談(1回目の接触)
(4) 再面談・再々面談・再々々面談(2回目以降の接触)
(5) クロージング
となります。

これら5つの段階をキチンと踏まえることができれば、
計算して見込み客を獲得することができるようになります。

そのためにしなくてはいけないことが11ステップあります。
11ステップというと「多い」と思われるかもしれませんが、確実に見込み客をつかめるなら、
頑張れない数字ではないでしょう。


その11ステップとは、

1.ターゲットを絞り込む(欲しいターゲットを明確化する)
2.ターゲットニーズを把握する
3.ニーズにあったサービスを開発する
4.サービスのツール(チラシ・サイト)を作る
5.ターゲットリストを作成する
6.ターゲットに知ってもらう方法を10個考える
7.知ってもらったターゲットに興味を持ってもらう方法を10個考える
8.面談の際、ターゲットのニーズを把握する方法を10個考える
9.一度会ったターゲットに2回目、3回目会う方法を10個考える
10.一度会ったターゲットに対する顧客ニーズに即した提案を10個考える
11.断られた理由を10個探し出し、それを排除する方法を考える

です。

見込み客をうまくつかめている士業や保険営業の方は、これらのステップを行うことを経験しています。
この11ステップをとりあえず試してみてください。
顧客獲得についての考え方が変わりますから。


自分から積極的に動いていかなければ、見込み客をたくさん獲得することは、不可能です。
待っているだけでは、顧客は獲得出来ません。
逆に言うと、行動する量が多ければ多いほど、顧客を獲得できる確率は高まります。
しかし、どう行動すればいいのかわからない。

そんな見込み客を獲得するための行動のしかたのヒントが手に入ります。


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