単発の仕事を顧問先にするには

1回だけでつきあいが終わるのはもったいなすぎる

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
安定的に報酬を得るために、「顧問契約」が欲しいのですが、業務によっては、
単発の仕事で終わったりすることはよくあります。

補助金や助成金の仕事なんかそうですし、許認可申請や相続、保険契約など、
結構、単発の業務は多いです。

せっかく、仕事を手伝うご縁をいただいたのですから、このご縁を1回だけで終わらせるのは、
とてももったいない。

そんな1回きりの顧客を顧問先にするために、まずするべきことは、
「単発業務の最中に、経営者の悩みごとを聞き出すこと」。

依頼された業務をする際、経営者と向き合ったときに、業務に関する話だけをしてしまっている人は
少なくありません。
出来るだけ早く仕事を終わらせようとするためなのでしょうが、それだけではあまりにももったいない。

仕事の話をしながらも、その業務とは直接関係のない話をする時間を持つことが重要なのです。
世間話でもいいかもしれません。

話をする機会が多ければ多いほど、時間が長ければ長いほど、相手との距離は縮まります。
また、話を聞く時間が長くなれば、経営者の悩みを聞き出すこともできます。

事業がスムーズに進み、何も悩みがない経営者というのは、ほとんどいません。
経営者の悩みを聞き出すことができれば、その悩みを解決する方法を提案することによって、
次の仕事の依頼につながることはよくある話です。

例えば、補助金獲得の仕事をした場合を考えてみてください。
何のために補助金が欲しいのでしょうか?

補助金を申請したいと考えている多くの経営者は、
「返さなくていいお金が欲しい」
と思っているでしょう。

そこには、
「資金繰りを楽にしたい」
という悩みがあることも少なくありません。

そんな経営者に対して、
「借りたいときに銀行が積極的に貸してくれるような企業体質に変わってみませんか?」
と提案することで、興味を持ってくれることも、よくあります。

補助金申請に当たって、ただ単に、申請内容を聞くだけでなく、
「なぜ、このビジネスをはじめたのか?」
「このビジネスにや会社に対する想いは?」
「企業理念やビジョン」
などを聞くことで、経営者は熱く語ってくれます。

多くの経営者は、自分の話を熱心に聞いてくれる人に対して、好意を抱いてくれます。
補助金申請で話を聞く際に、相手のいろいろな想いを聞くことができれば、
長く続けられるような良い関係性を築くことができます。
そうなると、こちらの提案も積極的に聞いてもらえるようになります。

まとめると、1回きりの顧客を顧問先にするためにするべきこと(1)業務の最中に、業務とは直接関係ない話をして、関係性を深める
(2)経営者の悩みを聞き出す
(3)悩みを解決出来る方法を提案する
の3つなのです。

ただ単に業務をするだけで終わるのではなく、業務を行っている最中から働きかけていくことで、
1回きりの顧客を顧問先にすることができます。


1回きりの顧客を顧問先にするために効果的なのが、
「融資に関する相談に乗ってあげること」。

経営者の多くが、資金繰りに関する悩みを抱えています。
しかし、その悩みに応えてくれる専門家がなかなかおらず、相談出来ていないというのが現状です。

そういった「経営者の資金繰りに悩み」を解決することができれば、経営者から、継続的に
相談してもらえるようになります。
そうなると、顧問契約につながる可能性が高まります。

そんな経営者の「資金繰りの悩み」に応えられるノウハウを得られるヒントが手に入ります。


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