コンサルタントとして生き残れるようになれたターニングポイント【そして、私は生き残った(4)】

自分の仕事に関する考え方が変わった瞬間でした。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
厚生年金基金と生命保険を解約し、資金枯渇の最大のピンチを乗り切ることができたのですが、
まだまだピンチは続きます。
そして、苦境を脱するためのターニングポイントがやっと来たのです。

【そして私は生き残った】シリーズの4回目です。

厚生年金基金の解約でひと息ついたものの、仕事がないのですぐに苦境に陥ります。 そこまで資金繰りがつらくても、初めての融資を受けたのは開業後2年以上経ってから。 当時はそれだけ自分にとって、借金はタブーだったのです。 売上が立つ見込みがないので、借りても返せないと考えていました。 しかしある日、コンサルタントの大先輩から一撃を食らいます。 大先輩 「資金調達に強いコンサルタントか…。で、君は自分でお金を借りたことがあるのか?」 東 川 「いえ、借りていません。貸す側だったので金融機関が慎重になる気持ちはわかりますし、 手元資金はそれなりにあるので必要ありませんし(また強がり)」 大先輩 「君なあ、貸す側の気持ちがわかっていても、借りる側の気持ちはわかってないやろ」 東 川 「いえ、融資案件はたくさん取り扱いましたから、借りる側の気持ちも…」 大先輩 「いやいや、悪いことは言わんから、まず借りてみな。 いくら金融機関出身でも、自分で借りたことのない資金調達コンサルタントに相談する経営者はおらんぞ自分で経験するからこそ現場の雰囲気や受け答えも、説得力を持って相手に伝えられるんじゃないかな」 ハッとする私。 「そうだ、経営者と同じ立場に立ってみなければ、真剣に相談などしてもらえない。 今、自分には借りたお金を安定的に返していけるような具体的な未来はまだ見えないけれど、 きちんと貸してもらえる、そして、返せるだけの事業計画を作ってみよう」 すぐに必要書類を準備し、国民生活金融公庫(現・日本政策金融公庫)に行きました。 融資を受ける=経営者と同じ気持ちが体験できた いざ金融機関の窓口で融資担当者と話したときは、相手の強烈な威圧感に閉口し、 「困っているから借りに来ているのに細かい点をグチグチと」 とうんざり(きっと私も前職時代、同じように融資先に嫌な思いをさせていたのでしょう)。 現在私が、相談者の抱える「融資担当者の手強さ」「交渉のしにくさ」「苦手意識」を 自分のことのように思えるのも、あのときの「体感」あってこそ。 みなさんも経営者から資金調達の相談を受けることがあるでしょう。 そこでもしみなさんにも融資体験があれば、お互いの距離が縮まりやすくなるはず。 融資を受けることによる貴重な体験のひとつが、困る経営者の気持ちに共感できることだと いえるでしょう。 実際に、私は、「借りる側の気持ち」を理解したことで、 資金調達コンサルタントとしての、クライアントへの対応の仕方が変わりました。 その結果、サポートしたクライアントの満足度が格段に高まり、 紹介がどんどん舞い込むようになったのです。 正に、コンサルタントとして生き残れるようになれたターニングポイントだったのです。 節約から投資へ 国民生活金融公庫からの融資は、申し込みから1週間ほどでスムーズに実行されました (昔とった杵柄、事業計画書など「借りるための」書類作成はお手の物です)。 経済的にも心理的に余裕のできた私は、ようやく自分の仕事に対して投資できるようになったのです。 もっと早く融資に踏み切れたら、もっと早くこれらの手を打って、 もっと早く「攻め」の事業を展開させることができたでしょう(行ったこと①)会議室付きの事務所へ引っ越し 自主セミナーや勉強会をよく催し、そのたびに外部の貸会議室を借りていた私は、 融資を受けてすぐ、自由に使える会議室付き起業家支援施設に移りました。 以前の事務所より家賃は高くなりましたがセミナーや勉強会を行いやすくなり、 多くの人々と気兼ねなく集える「物理的な場所」のおかげで事業展開がスピードアップしました。 (行ったこと②)プロによる販促ツールで周りの見る目が変わった プロのデザイナーやイラストレーターに依頼したオリジナルなカラー名刺は、 初対面時の話のきっかけに大いに貢献してくれました。 セミナーチラシも手作りではなくプロに頼み、 細かい点まで整理されて見やすいHPをプロのウェブデザイナーに数十万円で発注。 自分の写真も、プロのカメラマンに撮影依頼。 プロの手による「きちんとした印象づくり」は、「こんな人に頼んで大丈夫?」 というフリーランスが持たれがちなマイナスの「見る目」をあきらかに変え、 見込み客へのアプローチをグンとラクにしてくれました(行ったこと③)高額セミナーを受講したら出会う人が変わった 数十万円の「コンサルタント養成講座」や「セミナー集客講座」など 思い切った金額のセミナーも受講できるようになりました。 高額セミナーは内容も、そこで出会う人々も、今までよく行っていたセミナーとは またひと味もふた味も違うことがよくわかりました。 安価なセミナーでも良質なものは多数あり、高額セミナーでもハズレはいくらでもあるのですが、 それも幅広いタイプのものに自分が実際に通って初めてわかったこと。 これらの高額セミナーで知り合った経営者から、仕事を依頼されたことが何度もあります
うまく仕事が回り始めた矢先、予想もしていなかった状況に陥ります。 続きは、次回、 「生き残るための重大な決断」 にて、お伝えさせていただきます。
中小企業経営者の心理が理解できるのと理解できないのとでは、 相談を受ける上で、経営者の満足度は大きく変わります。 自らが、資金を借り入れる経験をすることで、経営者の心理を理解することができるようになります。 また、自らが借りる経験をしていれば、相談者に対して、融資の相談に乗ることもできるように なります。 そんな、スムーズに借りるために、どのような準備をすればよいのかについてのヒントが手に入ります。 ●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー (東京) 7月5日(木)、6日(金)、9日(月)、18日(水)、20日(金)、21日(土)   (大阪) 7月11日(水)、12日(木)、25日(水)、26日(木)、8月6日(月)、11日(土)   ※8月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください 

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