東川 仁 著
『税理士のための銀行とのパイプのつくり方』
著者 東川 仁
『税理士のための銀行とのパイプのつくり方』
50以上の金融機関から500件超の紹介を受けた著者が明かす、再現性あるノウハウ。
税理士などの士業・コンサルタントが「営業せずに」顧客を獲得し続けるための、
銀行とのパイプづくり実践書です。
【全士業が対象】
50以上の金融機関から500件超の紹介を得た
著者が伝える「再現性あるノウハウ」
よくあるお悩み
- 「どうしても新規顧客が増えない…もう限界かもしれない」
- 「銀行に行っても、結局ただの挨拶で終わってしまう…」
- 「顧問先から融資の相談を受けても、はっきり答えられないのがつらい」
- 「せっかくの紹介なのに、一度きりで続かない…悔しい」
- 「専門性はあるのに、金融機関に伝わらない…もどかしい」
本書『税理士のための銀行とのパイプのつくり方』は、そんな人たちのために書かれました。
銀行にどうアプローチすればよいか、どんな姿勢で臨めば「取引先を紹介したい税理士」と思ってもらえるのか。
その答えを、著者が20年以上にわたり実践し、50以上の金融機関から500件超の紹介を受けた経験を体系化した内容にまとめています。
本書を読むことで、
このようになれます。
- 営業に頼らず、銀行から安定して顧客を紹介してもらえるようになる
- 金融機関に「安心して取引先を紹介できる税理士」と思われる関係を築ける
- 初回訪問から信頼されるための具体的な準備や話し方が身につく
- 名刺交換や雑談から、次のアポイントにつなげるコツがわかる
- 融資審査の裏側を理解し、顧問先への支援力を高められる
- 金融機関との会話で「専門性」を自然にアピールできるようになる
- 紹介が一度きりで終わらず、継続して案件が入ってくる仕組みを作れる
- 信用金庫・信用組合・地銀など、どの金融機関と関係を深めるべきか判断できる
- 銀行員の人事異動があっても関係性を維持できる行動がわかる
- 「融資に強い税理士」として、顧問先からの信頼も厚くなる
- 金融機関から紹介された見込み客を顧問契約につなげる流れを構築できる
- 紹介が増えることで、顧客獲得に悩まされる時間やストレスから解放される
- 「銀行が最強の紹介元」である理由を理解し、自分の強みにできる
- 紹介案件が途切れず続くことで、安定した事務所経営につながる
- 「銀行とパイプを持つ税理士」という差別化されたポジションを確立できる
本書の5つの特徴
特徴1
営業せずに「紹介が集まる」
仕組みを公開
銀行から自然に紹介を得るための考え方と行動を体系化し、「どうすれば紹介してもらえるのか」が具体的にわかります。営業や飛び込みに頼らなくても顧客が増える流れを作れるので、税理士はじめ忙しい専門家でもすぐに実践できる再現性の高い内容です。
特徴2
金融機関の「内側の論理」を
理解できる
融資審査の裏側や銀行員の評価基準を詳しく解説し、金融機関が士業をどう見ているのかを正しく把握できます。相手の視点を理解できるからこそ関係づくりがスムーズになり、「なぜ取引先を紹介してもらえないのか」という疑問にも明確な答えが得られます。
特徴3
初対面から信頼を得る
「訪問のきっかけ」
初めての支店訪問で何を話せばよいかが明確になり、名刺交換や雑談から次につなげる方法が実例とともに理解できます。支店長や担当者に「また会いたい」と思わせる工夫が身につくため、最初の一歩が不安でも自然に動き出せるようになります。
特徴4
専門性を「伝わる形」で
アピールできる
持っている知識や実績を銀行員に理解される形で提示できるようになり、「この人なら取引先を任せられる」と思ってもらえる見せ方を習得できます。専門性をわかりやすい言葉に変え、金融機関に響く発信力を磨くことで、単発で終わらない長期的な紹介が続くようになります。
特徴5
著者の実績に基づく「再現性
あるノウハウ」
20年以上にわたり50以上の金融機関から500件超の紹介を獲得してきた著者の実体験をもとに、誰でも実践可能な形に落とし込んだノウハウを公開しています。理論だけではなく、日々の行動に落とし込める手順が提示されているので、「すぐ試してみよう」と思える内容にしています。
書籍内容の詳細紹介（目次）
はじめに
第1章
銀行は税理士の専門性を必要としている
- 取引先の困りごと・悩みごとを解決する
- 紹介してくれる銀行と紹介してくれない銀行
- 税理士に顧客を紹介してくれる銀行の見つけ方
- 銀行と事業者をつなげる架け橋
- 銀行が税理士に依頼する業務
- 融資を円滑に進めるためにサポートする
- 金融庁・中小企業庁の中小企業支援施策の把握
- 担当者の能力は劣化している
第2章
選ばれる税理士がしていること
- 銀行の常識は、世間の非常識
- 顧問先の要望をそのまま銀行に主張してはいけない
- 紹介される税理士は「訪問回数」で信頼を築いている
- 初対面で「紹介してください」と頼んではいけない
- 銀行の人間は何を考えているのか？
- 融資実務を理解している税理士が信頼される理由
- 銀行が嫌う税理士と好む税理士
- 銀行の事情に寄り添える税理士が選ばれる
第3章
銀行を知ることで信頼関係が生まれる
- 銀行の役職と肩書き
- 銀行のなかで誰とパイプを築くべきか？
- 銀行の融資業務のプロセス
- 顧客の情報量が多いほど、融資の可能性は高まる
- 融資稟議書には何が書いてあるのか？
- 銀行が必要とする企業の情報
- 銀行が納得する借入金額はいくら？
- 銀行に情報を提供するタイミング
- 銀行が好む事業計画書の書き方
第4章
銀行にアプローチする方法
- もっともスムーズにアプローチできる方法
- 銀行にパイプのある知り合いに紹介してもらう
- 自ら銀行を訪問し開拓する
- 専門家としての立ち居振る舞い方
- 経営者を差し置いて銀行と交渉することは避ける
- 4回訪問のシナリオの準備が重要
- 営業の責任者である渉外担当役席とのパイプのつくり方
第5章
銀行へのアプローチで差がつく秘訣
- 担当者によって融資が通ったり通らなかったりする理由
- 複数の銀行と良好な関係を築く
- 融資を断られたときにしておくべきこと
- 他行で融資を断られた顧問先を紹介することは避ける
- 担当者を飛ばして本部や支店長にアプローチするのはOK？ NG？
- 担当者が異動しても銀行と良好な関係を継続する方法
第6章
銀行とのパイプを太くする方法
- 見込み客の紹介
- 自らが顧客となる
- 継続的な情報の提供
- イベントの参加・主催
- 経営者勉強会への参加
- 士業勉強会への招待
- 用もなく訪問する習慣
第7章
紹介を引き寄せる銀行へのアピール法
- 「自分がもっとも役に立てる相手は誰か」をアピールする
- 「自分が提供するサービス」を見える化する
- 「支援後、どんな変化があったか」をアピールする
- アピールに有効なツールと作成のポイント
- 紹介を引き寄せるための「支店長向け」セールストーク
あとがき
著者プロフィール
東川 仁（ひがしかわ じん）
株式会社ネクストフェイズ代表取締役
一般社団法人融資コンサルタント協会代表理事
中小企業診断士
- 1989年関西大学卒業後、地元の金融機関に入社。2002年、13年間在籍した勤務先の突然の破綻により、「カネなし」「人脈なし」「資格なし」「経験なし」の状況で資金調達コンサルタントとして独立。
- 独立当初は食えない状態が続いたが、金融機関や商工会議所、士業・コンサルタントに積極的にアプローチし、「営業せずとも継続的に顧客を紹介してもらえる仕組み」を構築。
- 独立後20年間で、50以上の金融機関から案件を紹介され、これまでの経験と最新の情報を組み合わせて力強く支援してきた。
- 銀行ルートを含め、さまざまな紹介、また直接の相談や問い合わせを通して支援してきた中小企業の数は、全国10,000社以上。
- 現在は、士業やコンサルタント「融資に強い専門家」になるための知識やノウハウを伝えるためのセミナーや講座を積極的に行っている。銀行員がよく知る専門誌『近代セールス』での記事執筆などメディア露出も多数。
- 著書には『90日間で商工会議所からよばれる講師になる方法』『銀行融資を3倍引き出す! 小さな会社のアピール力』（以上、同文館出版）、『士業のための「生き残り」経営術』（角川フォレスタ）などがある。
最後に
ここまでお読みいただき、誠にありがとうございます。
本書『税理士のための銀行とのパイプのつくり方』は、私自身が独立以来、金融機関との関係づくりに試行錯誤しながら積み重ねてきた経験を、できる限り再現性のある形でまとめた一冊です。
営業が苦手でも、金融機関と正しく向き合い、信頼を得ることができれば、顧客紹介は自然と生まれてきます。
私が20年以上の実務を通して得た知見を惜しみなく注いだのは、同じように顧客獲得や経営の安定に悩む士業・コンサルタントの方に、少しでも早く成果を手にしていただきたいからです。
あなたがこの本を手に取り、行動に移すことで、金融機関からの紹介が継続的に生まれ、顧問先や地域の中小企業にとって欠かせない存在へと成長されることを心から願っています。
ぜひ本書が、あなたの新しい一歩を後押しするきっかけとなれば幸いです。
東川 仁