法人経営者から相談される【保険営業】になるための方法

これを行うことで、紹介されやすい【保険営業】になることもできます。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
先日、ある保険営業担当者から
毎日、100件ほど、法人に飛び込み訪問をしているのですが、
社長と会える機会がほとんどありません。
どうすれば、もっと、社長に会える確率を高めることができるのでしょうか?

という相談を受けました。

誠実さが目に見える、とても真面目そうな方で、
「一生懸命、いろんな会社に飛び込んでいるのだろうな」
ということがわかる人柄の人でした。

でも、人柄がいいだけでは、飛び込み営業は成功しません
そもそも、飛び込み営業が有効かどうかの議論は置いておいて、
意中の会社の社長と、高い確率で会えるようにするには、どうすればよいか
ということについてお伝えさせていただきます。

飛び込み営業で、意中の会社の社長と会えるようになるために必要なことは、

「1回の訪問で終わらないこと」
「売り込みの気配を見せないこと」
「徹底的に貢献すること」

の3つです。

 
1.1回の訪問で終わらないこと

一日100社の会社を飛び込み営業しても、1回だけでは、
社長につながる確率はほとんど0です。
1回だけしか会ったことのない人間の場合、
「胡散臭さ」が払拭できないからです。

それを払拭するためには、何度も通う必要があります。
何度も顔を合わすことで、「人柄」をわかってもらえるようになるからです。

「人柄」もわからない人間の話を聞くのは、
経営者にとっては、時間の無駄になることが多いため、
よほど興味を持ってもらえないと会ってもらえません。

なので、訪問先を変えて毎日100社を10日間回って、1000社訪問するよりは、
同じ100社を10回訪問するほうが、社長と会える確率は、格段に高まります

 
2.売り込みの気配を見せないこと

何度訪問しても、
「この人、何か売りつけようとしているな」
と思われると、絶対に会ってくれません。
「売りたい気配」というのは、微塵も見せてはいけないのです。

飛び込み訪問する際は、訪問する際の大義名分が必要です。

「自分のことを知ってもらおうと思って、飛び込み営業を行っています」

なんて言っても、

「それは、あなたの都合でしょ。
なぜ、私が、それにつきあわなければいけないのだ。
どうせ、話をきけば、何か売り込んでくるのでしょ」

と思われてしまいます。

会ってもらおうと思えば、「売り込み」ではない、
飛び込み訪問するための「大義名分」を
用意しておく必要があります。

 
3.徹底的に貢献すること

その大義名分として、

私は、まず、お客様のお役に立ちたいのです。
お客様のお役に立てることができれば、
もしかして、『こいつとつきあってやろうか』と
思ってもらえるかもしれないと思っているからです。

とすれば、少なくとも、何度も訪問するのは許してくれます。

そして、訪問する度に、「貢献」し続ければ、
その「真面目さ」や「人柄」が伝わりますので、
社長に会ってもらえるようになります。

飛び込み営業で、意中の会社の社長と会えるようになるために必要な3つのこと
を行うためのツールとして、ネクストフェイズでは、
経営サポート情報」を発行しています。

「経営サポート情報」とは、
法人の経営者が欲しがる「中小企業が得する情報」
をお伝えするためのツールです。

これを配布することで、中小企業の社長に対して、
「継続的な貢献」ができるようになっています。

今回、特に、【保険営業】の方が11週間、連続して訪問できる
経営サポート情報 金融機関取引編 Vol.1~11
を作成しました。

金融機関から融資をしてもらいやすくするためには、どうすればよいか
と言う情報を11枚の「経営サポート情報」を使って、
11週にかけて、毎週届けるというものです。

その「経営サポート情報」の下部には、
金融機関に融資を申し込まれる際は、お手伝いします。遠慮なくお声がけください
と書いてありますので、「お金を借りたい」と考えている社長なら、
「一度会って、話を聞いてみるか」
ということになりますし、

知り合いの経営者からの相談が多い経営者からは、

うちの取引先(下請け)の会社が、融資で悩んでいるんだ。
相談に乗ってあげてもらえないだろうか

と紹介してもらえるようになったりします。

これを使うことで、徹底的に貢献することが出来、
社長に興味を持ってもらえるしくみをつくることが可能になります。


 
飛び込み営業に限らず、見込み先を自分の顧客にするためには、
何度も会い貢献することが、とても重要になります。

何度も会い貢献するために手っ取り早い方法は、
相手が欲しがっている情報を提供し続けること
なのです。

しかし、相手が欲しがっている情報を、
継続して集めることは、そう簡単なことではありません。

そんな「経営者が欲しがる情報」を継続的に集め、
発信し続けるためのヒント
が手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー

 
(東京) 3月21日(木)、26日(火)、4月9日(火)、11日(木)、19日(金)、24日(水)
 
(大阪) 3月12日(火)、19日(火)、28日(木)、30日(土)、4月4日(木)、6日(土)
  
※4月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください
 

1分で売る 最小の労力で成果を最大化させる「AI時代の即決営業」
堀口龍介
冬至書房 (2019-01-18)
売り上げランキング: 1,163

関連記事

「お試し」「モニター」が、紹介を引き寄せる

体験させることで、紹介してもらえる割合は格段に高まります。 ...

保険営業に使える法人開拓の効果的なアプローチ方法

リテール営業と法人営業。どちらのマーケットを攻めたいですか?...