経営者の“会いたい心”を揺さぶる、アプローチトーク

「会いたい」と思ってもらえなければ、顧客を獲得するのはできません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
顧客を獲得する際に、絶対に必要となるのが、見込み客と出会うこと。
どれだけ素晴らしいノウハウや相手に貢献出来る材料を持っていても、
見込み客に興味を持ってもらえなければ、会うこともままなりません。

今回は、中小企業の経営者が、
「この専門家(士業、コンサルタント、保険営業等)に、一度会って、話を聞いてみたい」
と思わせるためのアプローチトークについてお伝えいたします。

それは、
「赤字や債務超過状態でも、銀行から融資をしてもらえる方法を知っています」
というアプローチトークです。

日本の中小企業の7割以上が赤字となっています。
今までの金融検査マニュアルをベースにした格付け重視の状態では、二期連続赤字や
債務超過状態の中小企業は融資をしてもらうことが難しかった。

現在は、金融庁の監督指針の方針転換から、そのようなことはなくなったのですが、
それを知らずに、いまだに
「金融機関は、赤字決算や債務超過の企業には融資をしてくれない」
と思っている中小企業の経営者は少なくありません。

そんな経営者に対して、
「赤字や債務超過状態でも、銀行から融資をしてもらえる方法を知っています」
と伝えることで、
「えっ、それ、どういうこと?」
と興味を持ってくれます。

今、金融機関は金融庁の強力な指導のもと、「事業性評価融資」を積極的に
行っていかなければなりません。
事業性評価融資については、何度も説明しましたが、確認のため、もう一度説明させていただきます。

「決算書の内容や保証・担保だけで判断するのではなく、事業内容や成長可能性等も評価して融資する」
ことを「事業性評価融資」と言います。

まだ、「格付け」を重視している金融機関も多少残っていますが、これからは、
取引先企業の将来性や成長可能性を見て、融資判断を行い、積極的にリスクマネーを貸し出すようにと
金融庁は、地域金融機関に指導をしています。

今までは、金融機関が評価をするのに重視していたのが決算書でした。
これから、金融機関が評価するのは、将来性や成長可能性。
たとえ決算書の数字が悪くても、その企業の将来性や成長可能性を正しく金融機関に伝えることが出来れば、
金融機関は融資をしてくれるようになるのです。

そういった、現在の金融機関を取り巻く環境や、事業性評価融資のことを見込み客に説明してあげることで、
財務内容が悪くても融資をあきらめる必要がないということを伝えることができます。

そして、
「御社が金融機関から事業性評価融資をしてもらえるように、私がお手伝いさせてもらいますよ」
と言うことで、経営者から
「もっと詳しく話を聞きたい」
という風に思ってもらうことができます。


中小企業の経営課題には、2つのタイプの経営課題があります。 ひとつは、 「今すぐ手をつける必要はないが、いつかは手をつけなければならない経営課題」。 これを潜在的な経営課題と言います。 もう一つは、 「今すぐにでも解決しなければならない経営課題」。 これを顕在化している経営課題と言います。 「潜在的な経営課題を解決できます」とアピールしても、経営者は興味を持ってくれません。 しかし、「顕在化している経営課題を解決出来ます」とアピールすると、 そういった専門家を探している経営者は必ずいるため、向こうから見つけてくれる確率が高いのです。 中小企業の経営者の顕在化している3大経営課題は、「資金繰り」「売上アップ」「人の問題」 その中で、一番ニーズの高い「資金調達」の問題を解決出来る、 融資に強いノウハウを身につけるためのヒントが手に入ります。 ●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー (東京) 12月6日(水)、7日(木)、8日(金)、9日(土)、25日(月)    (大阪) 11月30(木)、12月1日(金)、4日(月)、27日(水)、1月11日(木)   ※1月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

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