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富井禎文行政書士インタビュー【5】「行政書士×金融機関、仲よくなるコツは?」

東京都葛飾区に事務所を構える行政書士、富井禎文(とみい・よしふみ)さん(54歳)。
20年以上も勤務した資産家向け相続対策専門コンサルティング会社を辞め、
2013年、50歳のとき、行政書士資格の取得後すぐに独立開業しました。

長年の経験を活かした不動産関連を中心とする業務には、
金融機関との連携が必須だと、独立当初から考えておられたそうです。
そこから「士業と金融機関の連携」を推進するネクストフェイズとご縁が生まれ、
今回のインタビューにつながりました。

実際に金融機関から顧客の紹介を受けている富井さんから、
毎月実践しておられる金融機関への訪問の詳細、リアルな集客方法、
行政書士ならではの事情を踏まえた若手のみなさんへのアドバイスなどをお聞きし、
いつものように5回連載でお届けします。

聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
今回も取材に同席していたネクストフェイズ代表・東川がときどき発言しています。

富井禎文さんプロフィールはこちら

富井禎文行政書士インタビュー <全5回>
「行政書士×金融機関、仲よくなるコツは?」

【もくじ】
第1回 銀行訪問は月に1日、9店舗まとめて
第2回 士業との連携を求め始めた金融機関
第3回 金融機関訪問を継続させるポイント
第4回 集客はWebじゃなく、リアルで
第5回 行政書士よ、事務所を出よう
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【第5回】行政書士よ、事務所を出よう

□ ギュッと短時間で考え、決めたらすぐ行動

富井 税理士とか社労士は顧問契約があるじゃないですか。そういう意味では、行政書士とか司法書士って単発の仕事がメインですよ。なかでも行政書士の場合は、あまりにもジャンルが広すぎて、どの分野でいこうか決めていない人が多いんですよね。

東川 そうですね。←激しくうなずく

富井 もともと何かの仕事をしていて、その関連の仕事を行政書士として続ける人は別として、「とりあえず行政書士の資格を取りましたけど、さて何をやりましょうか」というところからスタートする人が、かなりいるんですよね。こういう場合だとぐるぐる回って、何も成し遂げずに終わりがちです。あれがいいと言われればあれをやってみよう、これはいいと言われればこれをやってみる、けれど結局そこに居つくことができず、すぐやめちゃったり、最後には廃業しちゃったり…。そういった、この資格特有の事情があると思います。

―― ぐるぐる回る?

富井 そう、「考えろ」と言うとずっと考えている人って結構いるんだけど、それって答えが出ないと、ぐるぐる同じところを回っているだけなんですよね。考えるときって、やっぱり短時間で、ギュッと詰めて考えて、深く思考して、結論出さないとだめですよ。

東川 締め切りを作らないと。

富井 そう。やるのか、やらないのか決めないと。

―― で、決めたらやる。

富井 そう、決めたらやる。その次に、効果検証です。たとえば「やってみたけど結果につながらなかった」でやめてしまうのではなく、「何を期待して行くのか」という、行動と目標の枠組みづくりです。だからこそ私だって、最初は19件の支店を訪問しましたが、早々に数を減らしていけたんです。


●富井さんのお洒落なビジネストートに惹かれて思わず撮影。
富井「銀行訪問時も、このバッグですよ。資料が多いので、軽いのが便利でいいですね。
いえいえ、高価なブランドものとかじゃないですって。ナイロン製です。Amazonでポチッと」。

□ 行政書士よ、事務所を出よう

東川 あと、行政書士は修行の場が少ない、という事情もある。

富井 そうです、行政書士には、修行する場所がない。

東川 どっかの行政書士事務所に勤めてから独立したっていう話なんか、ほとんど聞いたことないです。人を雇ってる行政書士のほうが圧倒的に少ない。

富井 そういう意味では司法書士は師弟関係が結構できてるんですけど、行政書士には少ないですね。環境的に、もう資格を取ったらいきなり自分でやるしかないという、そういう状況で。

東川 で、お客さんが来てないとき何してるかっていうたら、勉強しはるねん。

富井 あとは一生懸命、自分のホームページをカチカチと作ってるとか。

東川 事務所にこもってても仕事は絶対来ないから。勉強する暇あったら人に会いに行かんと、自分のことを知ってもらう工夫せんと。でも、ネットやったら嫌な目にあわんで済むし…。

富井 傷つかないので…。

東川 はい。でも、たとえ人に会わんでも、ネットでもいいけれど、ホームページだけで集客するんじゃなくて、ブログやって、メルマガやって、Facebookやって、LINEやって…と、手数をどんだけ増やせるかどうかというのが大事やったりします。

―― じゃ、リアル営業の場合は?

富井 リアル営業は、やったもん勝ちで、言ったもん勝ちです。奥ゆかしくしてちゃだめです。たとえば顧客を紹介してほしいという希望だって、嫌がられる言い方とか、うっとうしがられる言い方はだめなんですけれども、そこは面白おかしくできればいいし、かわいがられれば、なおいい。そんな印象になるように、どう伝えていけるかというところですよね。

□ セミナーに行っただけで満足してはいけない

富井 セミナーだって、たとえば私はネクストフェイズで勉強しようと決めましたが、絶対その受講料を回収しようと思っていました。

東川 おっしゃるとおり。私も元を取ってほしいと思いながら講義しています。

富井 それはもう、強く思っていかないと、何のために受講するんですか、ということですね。でもみなさん、何か新しいこと知るとそこで満足するんですよ。勉強が目的ではないはずなのに。

―― ああ…。

富井 私もそういう経験が過去にあったから、こういうことを思ってるわけなんだけれども。

―― 富井さんにもそんな過去が?

富井 だって勉強すると、その勉強した瞬間に、ものごとを達成した気になるじゃないですか(笑)。だけど、そうではない。先ほども言いましたが、勉強することが目標ではないはずです。

―― そういえば富井さん、ネクストフェイズで勉強なさる前に、3つの目標を立てたとか。

富井 はい、ひとつは受講料を回収すること。これは達成しました。

東川 よかったです(安堵)。

富井 ふたつめは、ネクストフェイズの士業インタビューに出ること。

―― そうだったんですか!(驚)

富井 みっつめは、東川さんから顧客の紹介をしてもらうことです。

東川 そ、それは…(焦る)。

富井 いえいえ、実は先日ご紹介いただいたんですが、地域があわなくて(笑)。

東川 すみません、次はぜひ!(笑)

富井 お待ちしております!

(おわります)


●業界のこと、ご自身のことなどを冷静に観察しながらも、
ずっと続けてきた不動産の仕事が好きだと、まっすぐに、そして熱く語る表情が凜としておられました。
ありがとうございました!

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富井禎文行政書士インタビュー <全5回>
「行政書士×金融機関、仲よくなるコツは?」

【もくじ】
第1回 銀行訪問は月に1日、9店舗まとめて
第2回 士業との連携を求め始めた金融機関
第3回 金融機関訪問を継続させるポイント
第4回 集客はWebじゃなく、リアルで
第5回 行政書士よ、事務所を出よう

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富井禎文行政書士インタビュー【4】「行政書士×金融機関、仲よくなるコツは?」

東京都葛飾区に事務所を構える行政書士、富井禎文(とみい・よしふみ)さん(54歳)。
20年以上も勤務した資産家向け相続対策専門コンサルティング会社を辞め、
2013年、50歳のとき、行政書士資格の取得後すぐに独立開業しました。

長年の経験を活かした不動産関連を中心とする業務には、
金融機関との連携が必須だと、独立当初から考えておられたそうです。
そこから「士業と金融機関の連携」を推進するネクストフェイズとご縁が生まれ、
今回のインタビューにつながりました。

実際に金融機関から顧客の紹介を受けている富井さんから、
毎月実践しておられる金融機関への訪問の詳細、リアルな集客方法、
行政書士ならではの事情を踏まえた若手のみなさんへのアドバイスなどをお聞きし、
いつものように5回連載でお届けします。

聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
今回も取材に同席していたネクストフェイズ代表・東川がときどき発言しています。

富井禎文さんプロフィールはこちら

富井禎文行政書士インタビュー <全5回>
「行政書士×金融機関、仲よくなるコツは?」

【もくじ】
第1回 銀行訪問は月に1日、9店舗まとめて
第2回 士業との連携を求め始めた金融機関
第3回 金融機関訪問を継続させるポイント
第4回 集客はWebじゃなく、リアルで
第5回 行政書士よ、事務所を出よう
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【第4回】集客はWebじゃなく、リアルで

―― えっ、富井さん、広告を出しておられるんですか? しかもリアル広告って?

富井 そもそも、たとえば東京でいえば、渋谷とか新宿とかだったら、会社もいっぱいあるじゃないですか。私の事務所のある葛飾区はね、そういうところじゃないんですよ。

―― というと?

富井 新しく会社を立ち上げて何かをやろうという人が来る地域ではないんです。たとえば親の代からの家業を継いで法人化するケースはあるかもしれないけど、東京の他の地域と比べると事業活動が多いところではないですね。信金さんご自身も、そのようにおっしゃいますよ。ましてや都銀に比べれば、信金の顧客の多くは高齢者、みたいな話はよく耳にします。

―― 地域性…。

富井 はい、そういう場所柄なんだろうなとは思うので、ならば個人顧客の、とくにそこで不動産関連で困っている人、相続で困っている人を中心にお手伝いしていこうと私は思っているわけです。

―― となると広告は…。

富井 葛飾区には広報紙があるんですよ。月に3回、5日と15日と25日に出ます。

―― 新聞のタブロイド版のような?

富井 そうです。その広報紙が月に3回、各家庭に配られるんですけど、毎月25日号に、以前から東京都行政書士会の枠があるんですよ。さらにそのなかに8枠あって、毎月8名が広告を出せる。それを私は通年で1枠買っているんです。この広告の反響も、ちょくちょくありますね。


●葛飾区の広報紙が見られるページ。富井さんの広告は、毎月25日号に掲載

富井 面積は大きくないですよ。広告文は、20数文字程度です。あと、名前と電話番号と住所。

―― 内容は?

富井 私は、やはり「不動産」という文字を最初に書きます。「私が来てほしい人に、電話をかけてほしい」と思っているので。だからだいたい事務所には、「相続した不動産をどうしよう」とか「借地がもうすぐ更新なんだけど」といった相談が来ます。そういう内容なら、仕事になりやすいので。

―― なるほど、区の広報紙は有効なんですね。

富井 はい、事業内容によっては、区や市など、公的な広報紙での広告はアリだと思いますよ。

郵便局でのリーフレット設置は効果なし
―― ほかに広告は?

富井 今はそれだけです。一時、自分でリーフレットみたいなものを作って郵便局に置いたことがあるんですけど、全然だめでした。

東川 郵便局なら、封筒への広告枠も。

富井 そういうのもありますね。

東川 郵便局のポスターも。

富井 あります。

―― そのリーフレットに効果がなかったのはなぜでしょう。

富井 無料で置いてあるものだから、持って帰る人って、郵便局の用事の「ついで」なんです。で、ちょっと見てみて、用事があったら電話してみようかぐらいな感じなので、リアルなアクションにはつながりませんでした。リーフレットの出来のせいもあるかもしれないけれど、何となく、ちょっと違うなという感じはしたので、これはやめました。


●「富井さんのチラシ、ここをもっとこうしたら…」と東川が話し始めると、すぐ細かくメモを取り、積極的に質問。勉強熱心!

□ 私のお客さんは、Webを見ない層だから

―― 広告も、営業も、どちらもリアル派ですよね。

富井 金融機関への訪問もそうですが、人に会うことがメインです。ネットというかWebの反響を、私の場合は期待していません。私のお客さんはネットを見る層ではありませんから。

―― 実際にお会いする、と。

富井 はい、実際にお会いする金融機関の人、保険営業、他士業などの知人などからの顧客紹介ですね。私のことを見も知らない人が、ネットを見て私に電話かけてくることは、きっとないんだろうなと思っています。

―― 今のところ、ネットからの引き合いは?

富井 ないです。

―― ゼロですか。

富井 一時ちょっとPPC広告をやっていたことがあって、そのとき、数件電話がかかってきたんだけど、結局、依頼にはならなかったです。

―― じゃあ、もう、PPC広告は…。

富井 たとえば許認可とかなら、値段勝負になっちゃうとこが結構あると思うんだけど、ネットでもお客さんが取れると思うんですよ。でも自分が得意とする不動産の分野は、そうではないので。


●シンプルで読みやすい事務所サイトは、富井さんの自作。
富井「以前からWordPressを使っていたし、記事も仕上げていたので、時間はかかりませんでしたよ」
東川「いやいや、それ、みんなができることじゃないって!(笑)」

―― 銀行や知人からの紹介につながるリアル営業、区の広報紙へのリアル広告などを続けて、富井さんは独立後、3期目には収支がプラスに転じたとお聞きしています。その富井さんから、若手の行政書士さんへアドバイスするとしたら?

富井 はい、それは行政書士ならではの特徴に関係してくるんですが…。

(第5回につづきます)

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富井禎文行政書士インタビュー <全5回>
「行政書士×金融機関、仲よくなるコツは?」

【もくじ】
第1回 銀行訪問は月に1日、9店舗まとめて
第2回 士業との連携を求め始めた金融機関
第3回 金融機関訪問を継続させるポイント
第4回 集客はWebじゃなく、リアルで
第5回 行政書士よ、事務所を出よう
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富井禎文行政書士インタビュー【3】「行政書士×金融機関、仲よくなるコツは?」

東京都葛飾区に事務所を構える行政書士、富井禎文(とみい・よしふみ)さん(54歳)。
20年以上も勤務した資産家向け相続対策専門コンサルティング会社を辞め、
2013年、50歳のとき、行政書士資格の取得後すぐに独立開業しました。

長年の経験を活かした不動産関連を中心とする業務には、
金融機関との連携が必須だと、独立当初から考えておられたそうです。
そこから「士業と金融機関の連携」を推進するネクストフェイズとご縁が生まれ、
今回のインタビューにつながりました。

実際に金融機関から顧客の紹介を受けている富井さんから、
毎月実践しておられる金融機関への訪問の詳細、リアルな集客方法、
行政書士ならではの事情を踏まえた若手のみなさんへのアドバイスなどをお聞きし、
いつものように5回連載でお届けします。

聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
今回も取材に同席していたネクストフェイズ代表・東川がときどき発言しています。

富井禎文さんプロフィールはこちら

富井禎文行政書士インタビュー <全5回>
「行政書士×金融機関、仲よくなるコツは?」

【もくじ】
第1回 銀行訪問は月に1日、9店舗まとめて
第2回 士業との連携を求め始めた金融機関
第3回 金融機関訪問を継続させるポイント
第4回 集客はWebじゃなく、リアルで
第5回 行政書士よ、事務所を出よう
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【第3回】金融機関訪問を継続させるポイント

東川 継続といえば、ある士業さんから、こないだ銀行訪問についてこんな相談を受けたんです。

富井 どんな内容ですか。

東川 その士業さん、ある金融機関の人と知り合いになって、そこの支店長に会えるように紹介を頼んだんです。でも思うように進まへんかったらしくて、その活動やめてもうたっておっしゃっるんです。しかし、その方は1つの金融機関、1つの支店しかトライしてはらへんのです。百発百中を狙うから、すぐあきらめてしまうんですよ。富井さんなんて、事務所から歩いて行ける範囲のすべての金融機関、支店で言うたら19件ですよ。

富井 そのとおりです。5件しか訪問してなかったら、0勝5敗する可能性も、ないではない。全敗では、さすがに心折れると思うんですよ。でも19件行けば、2件や3件は話を聞いてくれたりするから、それを喜びにして「もう1回ココに行こう!」と思わないと。

―― とにかく数を多く、そして継続することだと。

富井 そう、継続すると決めること。1回休むと次が行きづらくなるんです。だいたいみなさん、毎月訪問しようと最初は決めるんだけど、途中で1回休んだりすると、次、行けないんですよね、なかなか。

東川 継続している間は、継続のパワーが出ますもんね。

富井 ええ、1回休むと「こないだ1回休んじゃった」という記憶が残って、また次も休んじゃうということになっちゃうんですね。休みグセがついちゃうので。

―― しかも銀行訪問は毎月第2週か、第3週か、その期間だけですよね。

富井 そうです、期間限定なんですよ。私は、月初には訪問日を決めています。その日はもう、空けておく。

―― 何日も費やすわけじゃないですし。

富井 はい、月に1日だけ。やろうと思えば大変ではないんですよ。そういう意味ではね。

―― 火、水、木曜がおすすめ?

東川 月、金は、どっちかというと避けといたほうがいい。

富井 あと、10日と15日を外せば


●「私の仕事例ですか? たとえば葛飾区のご高齢の方。配偶者から相続した他県の家屋を売却したいと思っても、
自分で現地の不動産屋さんに頼めます? たとえ頼めても、どこまで親身に対応して、売る努力をしてくれるか…。
でも私は自分の知識や経験を総動員して、最良の答えを出す。机上の理論だけではなくて、実現する、結果を出す。
そこが、この仕事の魅力です。はい、好きな仕事です(富井)」

□ すぐに結果を求めない
―― 最初は「行政書士って何する人?」という説明から始め、毎月、1回も休まずに通って。

富井 大事なのは、成果を急がないこと。「すべてがうまくいくとは思わない」という心がけです。何かやるときって、すぐ結果が出ないと嫌だという方が多いけれど、2回・3回やってみて成果が出なかったらみんなやめちゃうわけですよ。そのくらいの回数で結果を出すのって、無理に決まっているから。

東川 僕もよくセミナーで、最低でも4回は会わんとアカンと言うてます。4回会うまでは、自分を売り込んだらアカンって。

富井 なかなか、そこまでできないんですよ。それが、訪問が続かない理由なんですけどね。

東川 逆に言うたら、そこ乗り越えることができたら大丈夫。だってほかにそこまでやる人間はいてへんから。

富井 そうそう。「やったもの勝ち」って、そういうことですよ。

東川 もったいないなあと思うけどね。ホンマに仕事がないんやったら、銀行訪問してみたらいいですよ。

 □ 自分をサボらせない工夫
―― そういえば富井さんは、東川に毎回、銀行訪問のご報告をくださるとか…。

富井 それ、「自分をサボらせないように」ですよ。「毎月ネクストフェイズの東川さんに報告する」と決めてしまえば、やらざるを得なくなるから。だってカッコ悪いじゃないですか、途中で報告やめるのって。

―― 「あれ、今月は富井さんからご報告がないなあ」って(笑)。

富井 ということになっちゃうでしょう?(笑) そうしないためには行くしかないんです。とくに最初の頃は、そういう気持ちでした。

―― 実直で律儀な方だと思っていたら、まさかそんな理由だったとは(笑)。

富井 だって何のために銀行訪問するかといったら、成果を出すためでしょう? 成果を出すためには、回数を重ねて行かなきゃいけないと思っているんだから、それを続けるにはどうするか、なんです。

東川 でもそれはね、確信がないとできないことですよ。やり続けていたら絶対結果が出るという強い確信がないと、大概の人は心折れてしまうんですよ。

富井 不安ですからね。本当にこれを続けていて成果が出るんだろうかって思いながら活動するのは、なかなかつらいところがあると思いますね。でも自信を持つしかない。だって「この分野がだめだったから、はい次」という状況ではないんです。絶対やるんだ、というのが前提。正直、つらいとこだってあるし、心が折れそうなときもありますよね。でも、プラス志向で考えていくしかないので。

―― そこで、こうして人と会う、リアルな営業をなさっていると。

富井 そうそう、リアルといえば私の広告も…。

―― えっ、富井さん、広告を出しておられるんですか?

(第4回につづきます)

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富井禎文行政書士インタビュー <全5回>
「行政書士×金融機関、仲よくなるコツは?」

【もくじ】
第1回 銀行訪問は月に1日、9店舗まとめて
第2回 士業との連携を求め始めた金融機関
第3回 金融機関訪問を継続させるポイント
第4回 集客はWebじゃなく、リアルで
第5回 行政書士よ、事務所を出よう
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富井禎文行政書士インタビュー【2】「行政書士×金融機関、仲よくなるコツは?」

東京都葛飾区に事務所を構える行政書士、富井禎文(とみい・よしふみ)さん(54歳)。
20年以上も勤務した資産家向け相続対策専門コンサルティング会社を辞め、
2013年、50歳のとき、行政書士資格の取得後すぐに独立開業しました。

長年の経験を活かした不動産関連を中心とする業務には、
金融機関との連携が必須だと、独立当初から考えておられたそうです。
そこから「士業と金融機関の連携」を推進するネクストフェイズとご縁が生まれ、
今回のインタビューにつながりました。

実際に金融機関から顧客の紹介を受けている富井さんから、
毎月実践しておられる金融機関への訪問の詳細、リアルな集客方法、
行政書士ならではの事情を踏まえた若手のみなさんへのアドバイスなどをお聞きし、
いつものように5回連載でお届けします。

聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
今回も取材に同席していたネクストフェイズ代表・東川がときどき発言しています。

富井禎文さんプロフィールはこちら

富井禎文行政書士インタビュー <全5回>
「行政書士×金融機関、仲よくなるコツは?」

【もくじ】
第1回 銀行訪問は月に1日、9店舗まとめて
第2回 士業との連携を求め始めた金融機関
第3回 金融機関訪問を継続させるポイント
第4回 集客はWebじゃなく、リアルで
第5回 行政書士よ、事務所を出よう
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【第2回】士業との連携を求め始めた金融機関

富井 2015年の秋に金融機関へ行き始めたとき、「士業との連携を強めようとしている」という実感はあまりありませんでした。外部の専門家を活用する傾向が感じられるようになったのは、その半年後、2016年の春ぐらいからですかね。

―― ちょうど1年前ですね。

富井 何となく雰囲気が軟らかくなったというか、そういう感じはありましたね。でもそのときは、行き始めてから半年ぐらい経ったから、そのせいでちょっと愛想よくなってくれたのかな、なんて思っていました。具体的に顧客をご紹介いただいたのは、さらにその半年後です。

―― 現在も、別の顧客のご相談を受けておられるんですよね。

富井 はい。多くの金融機関とつきあっていると、それだけ多くの情報が集まりますしね。だって最初はわからないじゃないですか、どこが・誰が、当たりなのか外れなのかって。

―― たくさん訪問して、いま少しずつ結果が出始めていると。

富井 はい、先日は、いつも訪問している金融機関から、「支店同士で専門家を紹介しあう枠組みのネットワークを内部で作るので、富井さんを登録させてほしい」と言われましたので、ぜひ!と。

―― いい結果ですね! もしこれから金融機関訪問を始める人にアドバイスするとしたら?

富井 うーん、「自分の話は、意外と伝わっていないと思った方がいい」ということかな。

―― というと?

富井 「行政書士って何をやる人?」というところから話が始まるんです。私の場合は行政書士の中でも行政書士っぽくないことばっかりやっているから、なおさらわかりづらいというところがあって(笑)。

―― そういうときは?

富井 自分の名刺とチラシをお見せしながら、「自分には何ができるか」をお話ししています。


●富井さんが金融機関訪問時にお持ちする、詳細なチラシ。また、名刺の裏面には、そのダイジェスト版を掲載

□ 何度も会おう、表現を変えてみよう

富井 それでも、すぐにはご理解いただけないですね。だから、何度もお会いするのも大切だし、表現を変えて、違う言い方で伝えるということも大切です。金融機関の職員もお忙しいですから、じっくり真剣に話を聞くわけにはいかないときがあります。「自分が帰った2分後にはもう忘れられているかもしれない」くらいのつもりで行くといいですよ。

―― そもそも、1回の訪問時間は?

富井 それね、そんなに長い時間喋るわけにはいかないから、何か「モノ」をおいてくるしかないんですよ。

―― モノ?

富井 私は「お役立ちレポート」を作って持って行っています。不動産全般についてや、地主さん・借地人さんに有益な情報、遺言・相続関連などについての内容で、自分はこの分野が得意です・先月こんな事例を手がけました、みたいなことをご理解いただけるようなものです。


●富井さんが金融機関訪問時に毎回お持ちする、自作の「お役立ちレポート」。
不動産、相続・遺言関連の情報をはじめ、自分の仕事・解決事例を掲載

□ 1件あたり2~3分の会話

―― 毎月の訪問時の、お土産のようなものですね。

富井 はい、手ぶらで行くわけにもいかないので。

―― 金融機関の反応は?

富井 だいたいは「そうだよね」「なるほど」とおっしゃっていただけます。というのも、私が活動している東京都葛飾区って地主さんが多かったり、借地も多いんですよ。個人の高齢者が多い地域ですし。

東川 この「お役立ちレポート」をお渡しするのは、金融機関だけ?

富井 保険営業さん、他の士業さんとかとも、そういう話し合いをしたりしますね。

―― 金融機関では、これで1件あたり何分ぐらいお話をなさいます?

富井 金融機関には、「置いてくる」くらいですよ。ちょっと話ができれば、2~3分くらいでしょうか。

―― 1件あたり2~3分!

富井 先方にお時間があって「ちょっと話を聞こうか」という姿勢だったり、何か案件があって「話したいことある」といったときは、もちろん5分でも10分でも話すケースはあるけれど、そうじゃないときは「私はこんなこともしています、読んでください」という程度です。

東川 滞在時間は、それぞれの金融機関のスタンスや、そのときの相手の状況にもよると思うよ。ケースバイケースやと思うね。

―― こういう活動を続けるうち、金融機関から仕事のオファーがあるときは、どのような形で?

富井 「こういうことできる?」といった聞かれ方をします。

―― できる業務のときはいいのですが、「自分の業務の範疇外」というときは?

富井 「できる人を紹介します」と。

―― このように金融機関が外部専門家の活用を進めているのは、2016年9月に発表された金融庁のベンチマークの影響だとお考えですか。

富井 そういうことだと思います。金融機関は、そのつもりでいるはずです。だから士業が金融機関を訪問するなら、今ですよ。当然、早いもの勝ちというところもあります。

―― 読者のみなさん、今、大事な言葉が出ました! 「士業が金融機関を訪問するなら、今」であり、「早い者勝ち」です!

富井 だって金融機関にとっては、行政書士であろうが税理士であろうが、誰でもいいんです。自分たちの困りごとを解決してくれる人なら。だから、「できます!」と手を挙げないと。

―― でもそんな依頼を受けるほど仲よくなるまで、どうやって銀行訪問を継続できるかが問題です。

東川 継続といえば、先日ある士業さんから、銀行訪問についてこんな相談を受けたんです…。

(第3回につづきます)

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富井禎文行政書士インタビュー <全5回>
「行政書士×金融機関、仲よくなるコツは?」

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第1回 銀行訪問は月に1日、9店舗まとめて
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第3回 金融機関訪問を継続させるポイント
第4回 集客はWebじゃなく、リアルで
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富井禎文行政書士インタビュー【1】「行政書士×金融機関、仲よくなるコツは?」

東京都葛飾区に事務所を構える行政書士、富井禎文(とみい・よしふみ)さん(54歳)。
20年以上も勤務した資産家向け相続対策専門コンサルティング会社を辞め、
2013年、50歳のとき、行政書士資格の取得後すぐに独立開業しました。

長年の経験を活かした不動産関連を中心とする業務には、
金融機関との連携が必須だと、独立当初から考えておられたそうです。
そこから「士業と金融機関の連携」を推進するネクストフェイズとご縁が生まれ、
今回のインタビューにつながりました。

実際に金融機関から顧客の紹介を受けている富井さんから、
毎月実践しておられる金融機関への訪問の詳細、リアルな集客方法、
行政書士ならではの事情を踏まえた若手のみなさんへのアドバイスなどをお聞きし、
いつものように5回連載でお届けします。

聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
今回も取材に同席していたネクストフェイズ代表・東川がときどき発言しています。

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富井禎文行政書士インタビュー <全5回>
「行政書士×金融機関、仲よくなるコツは?」

【もくじ】
第1回 銀行訪問は月に1日、9店舗まとめて
第2回 士業との連携を求め始めた金融機関
第3回 金融機関訪問を継続させるポイント
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【第1回】銀行訪問は月に1日、9店舗まとめて

―― 現在の事業の柱と、その割合を教えてください。

富井 ①不動産関連、②遺言・相続、③許認可手続です。割合は、6:3:1、くらいでしょうか。

―― 不動産関連が半分以上…。

富井 20年以上勤めていた、資産家向けの相続対策コンサルティング企業での業務と、ほぼ同じ内容を続けて行っているんですよ。

―― 具体的には?

富井 地主さんの税金や遺産分割、また借り主さんのご相談にのったり、権利関係の整理をしてさしあげたりしています。

―― 行政書士さんとしては珍しいですよね。

富井 はい、勤務時代に宅建資格を取得しておりましたが、独立開業するにあたって、法律の専門家としての資格も必要だと思いまして、それで行政書士資格を取得したんです。

―― やはり取っておいた方が…?

富井 前職のときもそうでしたが、人の財産を扱う仕事なので、「株式会社○○です」と名乗るだけでは、なかなか信用を得にくいんです。まず出会って、名乗って、いろいろ話を重ねて、信頼を得てから、ようやく仕事が始まる…という流れでした。ましてや独立開業してしまうと、会社所属ではなく、個人事業主です。その点、行政書士の資格があれば…。

―― よりスムーズに信用いただけるように。

富井 はい、やりたい仕事が先にあって、そのために資格を取得したというわけです。

―― それが50歳のとき。

富井 そのとおりです。で、勤務時代からよく知っていたんですよ、金融機関には大切な情報が集まるものだと。

―― それで、士業と金融機関の連携を進めている、ネクストフェイズの「融資に強いFP・士業になる方法セミナー」を受講なさったと。

富井 はい、というのも前職時代、私も2000年くらいまでは、金融機関の本部にまで出入りできていたんです。ところがその後、金融機関も個人情報などセキュリティ面が厳しくなり、銀行に行きづらくなっていて…。そこで今の金融機関に対する営業方法を知りたかったんです。

□ 金融機関には、情報が集まっている

―― 受講後、富井さんはあらためて、金融機関への訪問に注力なさっています。

富井 だって金融機関への営業は、やるべきだと、やらないほうがおかしいと(笑)。金融機関には、本当に多くの、しかも私たちが知りたいと思っている情報が集まっているんです。

―― 今までの訪問活動の結果として、いちばんのメリットは?

富井 それはもう、顧客を紹介してもらえたことです。

(ここでネクストフェイズ代表・東川が登場)
東川 それ、いつも僕が言うてることです。士業が金融機関と仲よくなったら、顧客を紹介してもらえると。


●富井「訪問時に喋ったことや、先方の反応などは、すべて記録して、ファイルにまとめています」
東川「それだけ多くの支店を訪問していたら、記録と整理は大事ですよね」

―― でもどうすれば、士業が金融機関と仲よくなって、顧客を紹介してもらえるところまで進めるんだろう? というところが多くの士業さんの疑問です。金融機関への訪問を始めて、どれくらいになりますか。

富井 1年と5ヶ月くらいになるのかな。ネクストフェイズでの受講後、かならず毎月、金融機関を訪問しています。

―― 月に何日くらい?

富井 この活動に充てているのは、月に1日だけですよ。

―― 金融機関の選定は?

富井 自分の事務所は東京都葛飾区なんですが、事務所の近隣にある支店です。

―― 何件くらい?

富井 活動の初期は19店舗。今は9店舗です。

―― 1日に19店舗! 

富井 初期だけですよ。最初は行けるとこ全部行っちゃおうみたいな。歩いて行ける範囲で。

―― でも今は半減したんですね。金融機関側の応対はいかがですか。

富井 明らかな迷惑顔をされたことはありません。

―― 本当に?

富井 …ほとんど(笑)。

―― ほとんど(笑)。

富井 たくさん行けば、どの金融機関が士業との連携に熱心かそうでないか、わかるものです。だからこそ、私は最初こそ19店舗回りましたが、すぐに数を減らすことができたんです。

―― ストレスも減りそうです。

富井 今は、A信金さんはどんなスタンスだとか、何となく様子わかってきたような部分があって、じゃあせっかく近所の支店で関係づくりができているB信金さんについては、一駅先の支店も行ってみる価値あるんじゃないかと考えています。

東川 そういうときは、今仲よくなっている支店長に口利きを頼むといいですよ。「あの支店にも行きたいんやけど、紹介してもらえますか」って。

富井 はい、4月の人事異動が落ち着いたら、そうしようと思っています。 ※取材日は3/31

―― 5月の連休前あたり?

東川 それは遅すぎ。

富井 私の金融機関訪問日は、毎月第2週か第3週です。

東川 そのくらいの時期がエエで。

―― 富井さんが銀行訪問を開始したのが2015年の秋。そこから約1年半、金融機関の変化を感じておられますか。

富井 金融機関は変わってきていますよ。それはやはり…。

(第2回につづきます)

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富井禎文行政書士インタビュー <全5回>
「行政書士×金融機関、仲よくなるコツは?」

【もくじ】
第1回 銀行訪問は月に1日、9店舗まとめて
第2回 士業との連携を求め始めた金融機関
第3回 金融機関訪問を継続させるポイント
第4回 集客はWebじゃなく、リアルで
第5回 行政書士よ、事務所を出よう
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質問「起業支援の相談は多いけれど、創業後に縁が切れてしまうんです」

ネクストフェイズが運営する融資コンサルタント協会では、会員からのメールや電話などによる個別相談を受け付けたり、ご報告をいただいたりしています。先日、ある行政書士から創業・起業支援の相談にのるときについてご質問をいただきました。

質問者 「ここ数年来、政府が創業を後押ししているせいか、起業支援の相談が増えています」
東 川 「具体的には?」
質問者 「おもに法人設立、許認可取得です」
東 川 「なるほど、いまは行政書士にとってもチャンスの時代ですよね」
質問者 「しかし起業支援をしても、それっきりで縁が切れてしまって…」

こんにちは、ネクストフェイズ編集(以下、編集)です。行政書士といえば顧問先を持たず、単発の仕事が多いとよく言われていますね。

質問者 「そこで、私は融資サポートができますので、融資を受けた方がよいと思われる創業者に対して、融資をおすすめすることがあります。融資のお手伝いをすれば、行政書士であっても企業と長くおつきあいできますしね。でも創業者って、お金を借りたがらないんです」

気持ちはわかります。できれば自己資金で、いけるところまではいきたい。ずっと借金せずに済むなら、ずっと借金せずにいたいと考える創業者は多そうです。

東 川 「融資を受けると2つのメリットがあるんですよ。その点を、ていねいにご説明してはいかがでしょうか」

(2017年3月某日、個別相談にて)

東川によると、融資を受けた場合の2つのメリットとは…

①投資すれば、黒字化するまでの期間が短くなる
初期のうちにある程度まとまった額を、たとえばスタッフなどの人員採用活動、Webサイト、チラシなどに投資すれば、それだけ早く事業が軌道に乗ります。10の規模の商いを、1から始めるのではなく、3や5から始めるイメージです。

②いざ資金に困ってしまうと、なかなか貸してもらえない
創業者が資金繰りに苦しむのは、自己資金が枯渇しやすい2年目。逆説的ですが、困り始めるとなかなか貸してくれないのが金融機関です。でも創業時は比較的借りやすいもの。借りられるうちに借りておいて2年目のためにプールしておくと、運転資金の心配がグンと減ります

この行政書士さんいわく、「つながりを保つために、相談いただいた起業の支援後も、融資はもちろん、補助金の提案なども行っていく」のだとか。

行政書士をはじめ単発業務の多い士業でも、一度ご縁のあった企業と長くつきあっていくポイントを、実例を交えてたっぷり150分お話しするセミナーはこちら↓です。

●「融資に強い士業・FPになる方法」セミナー
yuushi ※東京・大阪ともに複数の日程をご用意しています

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AI時代に生き抜くことのできる士業

経営者と一緒になって知恵を絞るのが、AI時代を生き抜く士業の姿
 
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
2017年3月15日(水)の日経新聞朝刊の一面に、
断絶を超えて(3)AI襲来 眠れぬサムライ
と言う記事があり、
士業は単純な手続き業務のままでは、生き残っていけない
という内容のことが書かれていました。

この記事を読んで、少し辛口なことを考えてしまいました。
厳しいことを書いていますので、気に障りそうな方は、スルーしてください。

この記事の骨子を箇条書きにすると:

・「AIがあれば、東芝の不適切会計が見抜けたのではないか」と監査を担当した会計法人の関係者の言。

・「10年後にはAIに仕事を奪われているかもしれない」と公認会計士の言。

・英オックスフォード大と野村総合研究所が調べた「10~20年後にAIやロボットで代替可能」
という職業のなかには、4士業(公認会計士と弁理士、行政書士、税理士)
が含まれている。

・今までは、手続き業務をこなしていれば、それなりに役割を果たすことができたが、これからは、「経営者と一緒になって知恵を絞るのが、AI時代を生き抜く弁理士の姿」と弁理士の言

・某税理士法人は税務申告の大半を占める相続税相談に特化することで依頼件数が昨年対比1.5倍になった。

AI時代をにらめば、単純な手続き業務に見切りをつけるしかない。

というものでした。詳しくは、下記、記事をご覧ください。

●日本経済新聞「断絶を超えて(3)AI襲来 眠れぬサムライ」

クラウド会計と言われている「freee」や「マネーフォワード」を最初に見たときは、
「面白いけれど、まだ、なかなか使い勝手が悪そうだな」
と思っていました。

それからしばらくすると、それらのクラウド会計ソフトが、とても使い勝手がよくなっていました。
その進化のスピードにとても驚きました。
「これは、税理士のビジネスモデルは大きく変わるのではないか」
と強く認識した瞬間でした。

このままで行くと、記帳代行・税務申告業務は、クラウド会計ソフトを導入することで、
10年後には、税理士が不要になる時代がやってくるのではないかと思っています。
私自身は、それが5年後ぐらいと思っているのですが、開発スピードというのは、得てして、
予想よりも早くなりますから、もしかして、3年後には、そういった時代がやってくるかもしれません。

10年前には税理士の平均顧問報酬は月額で5万円を超えていたと言われています。
それが、今では2万3千円を切ったと聞きました。
この流れで行くと、記帳代行・税務申告メインで行っている場合、
月額1万円が当たり前という世界
が、近いうちにやってくるでしょう。

「どんな時代にも税理士は求められている」
確かに、それは正しいと思います。
ただ、すべての税理士が求められているわけではなく、
「顧客のニーズに応えられる税理士」
しか求められなくなるのでしょう。

50代後半なら、今、ある程度の顧問先数を持っていれば、引退するまで逃げ切れるでしょうが、
それ以下の年齢なら、
もう少し強い危機感を持つ必要があるのではないかと心配しています。

今まで「単純な手続き業務」しかしてこなかった方たちが生き残るためには、
新たな付加価値を身につけることが必要になるでしょう。
かといって、どんな付加価値をつければよいかわからないと言う人も少なくありません。

身につけるべき付加価値は、「経営者が魅力を感じるもの」。

そんな経営者が魅力を感じる付加価値を身につけられるヒントが手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー
http://www.npc.bz/fp-shigyou/

(東京) 4月4日(火)、5日(水)、13日(木)、14日(金)、15日(土)、5月9日(火)
 
(大阪) 3月23日(木)、24日(金)、4月6日(木)、7日(金)、21日(金)、22日(土)
 
※5月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

報告「金融機関と仲よくなった行政書士として…」

ネクストフェイズが運営する融資コンサルタント協会では、会員さんからのメールや電話などによる個別相談を受け付けたり、ご報告をいただいたりしています。先日、ある行政書士さんから、とてもうれしい報告がありました。

行政書士 「先日、ある信金さんから顧客を紹介してもらえまして」
東  川 「おめでとうございます!」
行政書士 「最初は金融機関と行政書士って…と思ってたんですが」
東  川 「が?」

この行政書士さんいわく、金融機関に訪問して初めて、彼らが税理士や行政書士といった士業など専門家を求めているという現場の実感が伝わってきたのだそう。そもそもお互いに知り合う機会がないので、お互いを求めているとは気づきません。Aさんは自分から近づいていって、相手も自分を求めていたのだと確信できたのです。「求められている」「歓迎されている」とわかれば、今よりずっと気楽に金融機関に顔を出せますよね。

東  川 「金融機関と仲よくなっているとお得でしょ?」
行政書士 「本当にそうですね。士業さんとガッチリ提携している金融機関は、まだまだ少ないです。本当に、まだまだです。早い者勝ちの部分も大きいので、僕もがんばって開拓していきます。だって自分の事務所の周りに、どれだけの金融機関、どれだけの支店があることか」

(2017年2月某日、個別相談にて)

士業のあなたがアプローチすべき先は、見込み顧客ではありません。見込み顧客をたくさん知っている、金融機関なのです。詳しくは、こちらの無料動画セミナーで。3回に分けているので視聴しやすく、内容も頭に入ってきやすいと好評です。

●銀行から顧客を紹介してもらうための3ステップ(無料動画です)
video_3step

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会社設立申請がネット完結したら、士業どうなる?

「仕事減るやん」と焦らなくていい、ぜんぜん心配いらないと、ネクストフェイズ代表・東川が言いました。

こんにちは、ネクストフェイズ編集(以下、編集)です。この記事から始まった会話でした。

●「起業申請 ネットで完結」(2016年10月24日・日本経済新聞夕刊)
20161024_nikkei

※全文は日経会員のみに公開
編集「司法書士、行政書士など、起業サポートを多く手がけている士業にとって無視できない記事です」
東川「司法書士や行政書士のなかには、起業をメイン業務にしてない人もようさんおるで」
編集「そりゃそうですが」
東川「この流れは止まらんし、むしろ加速するよ。政府も具体的に動き出したしね。でもネットをはじめとするITに取って代わられない業務を見つけるのが、これからの士業ちゃうのん」
編集「とはいえ、実現は2019年か…」
東川「あと2~3年も猶予があるやん! 今から新しい経験を少しずつ積んでいけば、2019年にはベテランになってる。心配いらんて」

顧客企業と金融機関の関係を、長期的な視座でつないでいくのが、融資コンサルタント。それぞれの事情を総合的に判断した臨機応変なアドバイスは、そう簡単にITやAIに置き換えられません。事務所の経営を安定させる、一生もののスキルを、今のうちから身につけておきませんか。

●「融資に強い士業・FPになる方法」セミナー

yuushi ※東京・大阪ともに複数の日程をご用意しています
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「士業が銀行から顧客を紹介してもらえる」なんて聞いても、少し前までなら「まさかー」「そんなの特別な人だけでしょ」でしたよね。でも今は、「そうだよね」と受け止めてもらえる時代になりました。実際に銀行から顧客を紹介してもらっている士業さん、おおぜいおられます。上記の「融資に強いFP・士業になる方法セミナー」でも、その実例を詳しく聞けますよ。

【あわせてどうぞ】
●銀行の融資担当者は「消える仕事」?
2014年に書いた記事ですが、ネクストフェイズブログのなかでもよく読まれている一本です。

行政書士×補助金、営業のきっかけに

ネクストフェイズが運営する融資コンサルタント協会では、会員さんからのメールや電話などによる個別相談を受け付けたり、ご報告をいただいたりしています。先日、ある興味深い報告をいただきました。日ごろから目当ての金融機関によくご挨拶に回っておられる、フットワークのよい行政書士さんからです。

8/24のニュースで小規模事業者持続化補助金が補正予算に組み込まれそうだと知りましたので、関係を強化したいと考えている金融機関の支店長に話してみました。すると、営業部隊へその補助金のレクチャーをしてくれないかという依頼があったのです。支店長さんも「お互いにメリットがあるでしょう」とおっしゃって…。

(2016年8月某日、個別相談にて)

東川はよく、「行政書士×補助金」の相性の良さについて話しています。また、士業から金融機関に対する情報提供の重要性にもよく触れています。

関係づくりのためには、まずこちらから相手の役に立つ情報を提供すること。
今回の補助金情報は新聞にも載っていたことなんですが、なんとご報告によると、金融機関の本部でさえ知らなかったのだそうです。
金融機関と聞けばみなさん情報通だとお考えかもしれませんが、意外とそうでもないのが現実。
だからこそ情報提供してくれる士業さんは、金融機関から大切にしてもらえるのです(東川)

士業が金融機関と仲よくなったら、具体的にどんなメリットがあるの? どう顧客を獲得していけるの? をしっかり語ります。金融機関と懇意になって、スマートに顧客を紹介してもらいましょう。そう、あなたの営業すべき先はひとりひとりの顧客ではなく、その顧客をたくさん知っている金融機関なのです。

●「融資に強い士業・FPになる方法」セミナー
yuushi ※東京・大阪ともに複数の日程をご用意しています

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一足飛びに仲よくなれないのは、人間同士でも、士業×金融機関でも同じこと。じゃどうする? を東川が丁寧に書いた本です。金融機関とのおつきあいで迷ったり悩んだりしたら、いつでもページを開いてください。