信頼を得るために、金融機関では、ひと言も話してはいけない

自分の果たすべき役割を間違っては、逆効果になります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
中小企業の経営者が、融資の相談をするために、取引金融機関を訪問する際、
税理士やコンサルタントの方が、同行されることが、時々あります。

よく、金融機関のことを理解していない士業やコンサルタントの方が、
「銀行に同行訪問すると逆効果ですよ」
と言われることがあるのですが、それは、間違った認識なのです。

逆効果になるのは、同行した士業や専門家の方が、
「金融機関と交渉しようとするから」
なのです。

同行訪問すること自体は、全然悪くありません。
役割を明確に理解している士業やコンサルタントの方が同席してくれると、
貸付係としては、とても助かります。

金融機関に同行する士業やコンサルタントがすべきことは、交渉ではなく、
「金融機関の担当者と社長の話を、黙って聞くこと」
なのです。

担当者と社長が話しているときは、ひと言も発する必要はありません。
じっと、二人の話に耳を傾けるだけで、融資をしてもらえる確率を格段に高めることはできます。

経営者が融資を申し込んだ際、金融機関の担当者は、経営者に対して、
「あれしてください。これしてください」
と、いろいろなオーダーを出します。

また、
「あの資料をください。この資料をください。」
というオーダーもあります。

金融機関のオーダーに対して、応えることができれば、融資はとてもスムーズに実行されます。

しかし、多くのケースで、そうなっていません。
何故か?

それは、
「経営者が、金融機関の担当者が出しているオーダーを理解していないから」
なのです。

試しに、金融機関に融資を申し込みに行った経営者が、会社に帰ってきたときに、
「金融機関の方は、何と言ってたのですか?」
と尋ねると、ほとんどの経営者が、
「よく、わからないのですけどもね」
という返事をします。

金融機関では、ふんふんと、話をきいていても、そのほとんどを理解していないことが、
とても多いのです。

オーダーの内容がわかっていないので、そのオーダーに応えることのできるリアクションが
できないのです。
取引先経営者に対して、オーダーを出したにもかかわらず、それに応えてくれないと、
金融機関も動けません。
だから、担当者は、
「あれ、どうなっていますか?」
と経営者を詰めてきます。

それが鬱陶しくて、経営者は金融機関との距離を持とうとしてしまいます。
金融機関との距離が広がれば、金融機関としても、融資しづらくなり、悪循環となります。

また、資料についても、経営者は、
「どのような資料を出せばよいのか」
ということが理解出来ていないため、経理の担当者や、顧問税理士に資料作成を依頼しても、
どんな資料が必要なのか、うまく説明できないため、トンチンカンな資料が出来上がったりします。

そういう状況を避けるために、士業やコンサルタントは同席し、二人の話をしっかりと聞くのです。

融資に詳しい専門家なら、金融機関担当者の言っていることは100%理解できます。
経営者と一緒に、会社に帰ってから、その経営者に対して、

「社長、今日、金融機関の担当者の言っていた内容、わかっていますか?」

と確認をとると、

「いや、実は、よくわかっていないのだ」

という返事が返ってきますので、そこで、金融機関のオーダーの内容を、
詳しく、丁寧に説明してあげてください。
そして、経営者が行うべきことを具体的に言うことで、
その経営者は、金融機関が望むような行動を起こすことができます。

資料にしても、金融機関は、そんなに難しい資料を求めていません。
専門家なら、1日もあれば作成することの出来るレベルです。
わけのわからない経営者の説明を聞くから、わけのわからない資料になるのであって、
直接、担当者から、必要な資料の内容を聞くことで、
相手の欲しがっている効果的な資料を、すぐに作ることができます。

金融機関にしても、出したオーダーに対して、すぐ、応じてくれれば、貸しやすくなりますし、
早く返事をすることもできます。

そうなると、経営者は、とても喜んでくれますし、
その経営者から頼りにされる存在になることができます。

金融機関に行って、交渉をすると思うから、なかなか、ついて行きづらいと思いますが、
同行して「話を聞くだけ」なら、そんな大した負担ではありませんので、
気軽についていけると思います。

金融機関にとっても、「金融機関のことをよくわかっている専門家」がついてくることで、
とても、仕事がしやすくなるのです。

融資の際には、もっと、積極的に金融機関に同行してあげることをオススメします。
より、スムーズに融資してもらえるようになりますから。


金融機関の担当者が、同行してくる士業やコンサルタントに対して、一番いやがるのが、 「融資に関しての交渉に絡んでくること」 なのです。 だから、「交渉をしようとしてはいけない」のです。 では、交渉せずに、どうやって、融資をスムーズに引き出すことができるのか? そんな、交渉せずに融資をスムーズに引き出すためのノウハウについてのヒントが手に入ります。 ●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー (東京) 7月5日(木)、6日(金)、9日(月)、18日(水)、20日(金)、21日(土)   (大阪) 6月23日(土)、7月11日(水)、12日(木)、25日(水)、26日(木)   ※8月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

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