なぜ、銀行員は、あなたに顧客を紹介してくれないのか

まずは、紹介してくれない原因を把握する必要があります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「金融機関の担当者と知り合いになっているのですが、こちらが紹介しても、
先方からなかなか紹介してもらえません。
どうすれば、紹介してもらえるようになるのでしょうか?」
という質問が最近、とても増えてきています。

通常であれば、よく紹介してくれる専門家に対して、金融機関側からも紹介のお返しをする
ということはよくあります。
「返報性の法則」が働くと言うことですね。

しかし、こちらが金融機関に対して貢献しているのに、金融機関から「お返し」がないということは、
少なからずあります。
その理由として、3つが考えられます。


1.貢献する相手が間違っている

よくあるパターンとして、「担当者」に対して顧客を紹介しているということが挙げられます。
貢献する相手は「担当者」ではなく、「支店長」や「渉外担当役席」でないと、
紹介してもらえる可能性は低くなります。
「担当者」レベルでは、あなたに紹介してもらえる案件の絶対量が少ないからです。
担当者にとっては、自分の担当先しか紹介出来るネタはありません。
また、取引先顧客の「困りごと」を把握する力が低く、案件を見つける能力も低いからです。
それに対して、「支店長」や「渉外担当役席」だと、支店全体の顧客の情報を持っている上、
顧客の「困りごと」を見つけ出し、その解決のお手伝いをするというのが仕事なので、
紹介してもらえる案件を持っている量が全然違います2.金融機関の人間のアンテナが低い

先述したように、支店長や渉外担当役席は紹介案件につながる取引先をある程度持っている
はずなのですが、彼らのアンテナが低いため、その案件を見つけることができないということもよくあります。
「支店長」や「渉外担当役席」と言えども、仕事の出来る人、出来ない人に大きく分かれます。
仕事が出来ない人は、アンテナも低いため、案件を見つけることも少なく、当然、紹介も
あまりしてもらえません。
自分が貢献する相手の性格や能力を見極めるということも重要になってきます。


3.金融機関の人間があなたの出来ることを把握していない

「支店長」や「渉外担当役席」の能力も高く、彼らに積極的に貢献しているのにもかかわらず、
紹介がもらえない原因の一つに、
「金融機関の人間があなたの出来ることを把握していない」
ということが挙げられます。
自分としては、金融機関の人間が自分の提供しているサービスについて詳しいと
思っているかもしれませんが、以外と、明確に認識していないことが多いのです。

あなたが何ができるのかわからなければ、案件を振ってくれることなぞ期待できません。
まず、自分が貢献できるサービスについて、明確に認識してもらう必要があります。
そのためには、自分のサービスを目で見て確認出来るツール(サービスチラシ)を作る必要があります。

「この人は、私たちの顧客に対して、こんなサービスを提供してくれることができるのだ」
ということを理解してもらえると、相手のアンテナも高くなり、案件を見つけてもらいやすくなります。
紹介を引き寄せたいのであれば、「サービスパッケージチラシ」の作成をお勧めします。


じっと待っているだけでは、金融機関からの紹介を引き寄せることはできません。
紹介を引き寄せるためには、しかけやツールが必要になります。
どんなツールを使って、どのようなしかけを行うか?
上手に行うと、信じられないぐらい顧客の紹介につながったりします。

そんな紹介を引き寄せるためのしかけづくり、ツールづくりのヒントが手に入ります。
  
  
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(東京) 5月9日(火)、10日(水)、17日(水)、19日(残3席)、20日(残2席)
   
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