今の資格に、プラスアルファの強みを｜ネクストフェイズは、同業者とは違う分野に秀でた士業・コンサルタントを増やすことで、中小企業の発展に貢献する企業です。

独立したばかりだからこそ、使える手があるのです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。先日こんな相談を、3人の士業・コンサルタントから立て続けに受けました。

士業・コンサルタント

今年開業したばかりです

銀行からお客を紹介してもらえるようになりたいと思っています

なるべくスムーズにパイプを作る方法はありませんか？

実は、「開業してすぐ」だからこそ金融機関とパイプを作る方法があります。いくつかのステップを踏むことになりますが、確実に金融機関とのパイプを作ることができます。
　

事務所から一番近い「地域密着型金融機関」を選ぼう

士業・コンサルタントがアプローチするために選ぶべきは、自分の事務所から一番近い「地域密着型金融機関」です。

このブログで何度も説明しているのでご存じだと思いますが、念のためにご説明しましょう。「地域密着型金融機関」とは、ある特定の地域に集中して店舗網を築いている第二地方銀行や信用金庫、信用組合のことを言います。

都市銀行や大手地方銀行は「収益性・効率性」を重視するため、規模の小さい顧客はまともに相手してくれません。ましてや独立したての士業に、興味をもってくれません。

しかし「地域密着型金融機関」は事業規模の小さい顧客が多く、「関係性」を重視するため、面倒見がよく、顧客の相談にもよくのってくれます。

顧客からの相談が多ければ、士業がお手伝いできる場も多いということですから、見込み客を紹介してもらえる可能性が高いのです。

自分の事務所から一番近い地域密着型金融機関を選ぶ理由は3つあります。
　

理由１：訪問する大義名分が立つ

金融機関に営業をかけたとき、訪問された金融機関が「なぜこの人は自分たちの支店に営業をかけてきたのか？」を気にするのは当然でしょう。

自分たちとまったく接点のない専門家が来ても、彼らにはその専門家とつきあうメリットをイメージできません。よって、興味を持ってもらえないのです。

しかし地元の専門家なら、彼らも自分たちにとってもメリットを見いだしやすいもの。

「この人の地元の顧問先を、自分たちに紹介してくれるかもしれない」
「税務や不動産など専門的なことで相談したいと思った時に、相談にのってもらいやすそう」

そんなメリットが頭に浮かぶので、地元の専門家でとおつきあいしたいと思ってくれます。
　

理由２：転勤してもつながっていられる

金融機関に勤務している人間には転勤がつきものです。通常2年～3年で転勤していきます。せっかく人間関係を作ってきたのに、2年～3年ごとに新たな人間関係を作らなければならないと思うと、なかなか営業するにも億劫になってきます。

しかし「地域密着型金融機関」は支店網があまり広くないので、仲良くなった担当者が転勤したとしてもそんなに遠くに行くことは少ないのです。転勤後もつきあいを続けることは可能です。逆に、転勤した先の支店の案件を紹介してくれることもよくある話です。
　

理由３：気軽に（頻繁に）訪問できる

近くの支店なら用事をわざわざ作ることが可能なため、頻繁に訪問することができます。

「ATMで出金するために来店した」
「公共料金の支払いで訪問した」
「たまたま前を通ったので、ご機嫌伺いに来た」

…このように、いろいろと理由を作ることが簡単にできます。

顔を合わせる回数が増えれば増えるほど、親近感を持ってもらいやすいもの。支店が頻繁に訪問できる場所にあるだけで、足を運びやすくなりますね。

（開業したての士業が金融機関にパイプを作る方法【2】に続く）

金融機関とのパイプを構築したいとき、金融機関の担当者や責任者、支店長に好かれることがとても重要です。

しかし、多くの士業・コンサルタントは、嫌われるような立ち居振る舞いを無意識にしています。そうなると、よい関係など絶対に築けません。そうならないためにも、「金融機関に嫌われないようにするための立ち居振る舞い方」は、必ず知っておいてください。

そんな「金融機関に嫌われないようにするための立ち居振る舞い方」を知るためのヒントが手に入るセミナーです。

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東川 仁 さくら舎 2015-06-10

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