顧問先の取引銀行の担当者が交代したときの対処方法

担当者が交代したときこそ、銀行と深い関係を築けるチャンスなのです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
私は仕事柄、多くの経営者に対して「銀行との上手なつきあい方」についてのアドバイスを行っています。

経営者の多くが、銀行と上手なつきあい方ができていないがゆえに、銀行に対する不満を抱えています。
そういった不満を解決する仲立ちをするだけで、その経営者と銀行との関係は格段によくなり、
経営者と銀行の双方からとても感謝されます。

解決の仲立ちをするためには、銀行に対する経営者の不満を常日頃から把握しておかなくてはなりません。
銀行に対する経営者の不満には以下のようなものがあります。
　　
１．担当者の頻繁な交代
２．銀行の都合を優先した経営支援セールス
３．担当者の企業や業界に対する理解が不十分
４．消極的な貸出姿勢
５．支店長によって対応が変わる
　　
代表的なこれらの不満に対して、専門家としてどう対応するべきかについて、順番にお伝えします。
　　
１．担当者の頻繁な交代
銀行は２～３年に一度の割合で転勤があり、その度に担当者が変わります。
頻繁に転勤がある理由として、次の３点があります。

①不正を防ぐ……銀行員がその気になれば、簡単に不正ができてしまうのです。
転勤により担当が変われば、不正はすぐに発覚します。

②顧客との癒着を防ぐ……担当期間が長いと、顧客との人間関係が濃くなり、個人的なつきあいになることも
少なくありません。
そうなると、顧客からの依頼を断りづらくなります。
その結果、顧客との癒着が発生し、不正な融資につながります。
そういった濃密な人間関係が構築される前に転勤をさせて癒着を防ぐのです。

③行員の活性化……同じ部署に長くいると、慣れてしまいダレてきたり、ストレスが溜まってきます。
転勤をして環境を変えることで、再び、仕事に対する意欲をもたせるようにします。

これらの理由から、銀行には「頻繁な担当者の交代」はつきものだと考えてください。　
自社のことをよく理解してくれるような関係をようやく構築できたぐらいのところで、
その担当者が転勤になったという話はよくあります。
そうなると、また新たな担当者と一から関係を作らなければならなくなます。
そういった手間が経営者には不満となります。

専門家として、この問題に対処するためには、「新たな人間関係の構築のサポート」と
「新担当者にクライアント企業の内容をできるだけ速やかに理解してもらうためのサポート」を心がけていきましょう。

「人は会えば会うほど、相手に対して行為を抱く」（ザイアンス効果）ということになっているので、
「新たな人間関係の構築のサポート」をするためには、わざわざ用事を作って、経営者と新担当者と
顔を合わせる機会をたくさん作ってください。

まずは、会社に担当者を呼ぶのではなく、経営者と専門家のあなたが一緒に銀行を訪問し、
担当者に会うのです。
わざわざ自分を訪ねてきてくれたというだけで、転勤して不安だらけの担当者は、
その経営者に対して好意が格段に高まります。

新しい担当者は、担当した会社に対する知識がほとんどない状態で、引き継ぎます。
特に融資を受けている場合は、担当者に会社に関する知識がないと、よい稟議書を書いてもらうことが
できません。
今までのようにスムーズに融資をしてもらえなくなる可能性も出てきます。
そんな状況をさけるために「新担当者にクライアント企業の内容をできるだけ速やかに
理解してもらうためのサポート」が必要となります。

新しい担当者が、すぐに会社の内容を理解できる資料（事業計画書・事業説明書など）を
あらかじめ作っておくことで、速やかに会社に対する理解度が上がります。
事業計画書・事業説明書を作っておけば、それを見せて１～２時間、新担当者にレクチャーするだけで、
会社の内容を理解してもらえるようになります。

そのレクチャーをあなたが担当することで、経営者の手間が省けるため喜んでもらえます。
また、新担当者との距離も近くなるので、その新担当者から紹介をもらえる確率も上がります。

せっかく良い関係を作っても、銀行の担当者は、2～3年で異動により交代してしまいます。
そうなると、また、一から関係を作らなくてはなりません。

担当者一人だけとしかパイプを作っていないと、そうなってしまいます。
だから、銀行と永続的に良い関係を作るためには、複数のパイプを持つ必要があります。

そんな銀行との複数のパイプを持てるようになるヒントが手に入ります。

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https://www.npc.bz/fp-shigyou/
　
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※7月後半以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください。

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お客は銀行からもらえ！ ―士業・社長・銀行がハッピーになれる営業法

posted with ヨメレバ

東川仁さくら舎 2015-06-10

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