今の資格に、プラスアルファの強みを｜ネクストフェイズは、同業者とは違う分野に秀でた士業・コンサルタントを増やすことで、中小企業の発展に貢献する企業です。

先行者利益が狙えれば、自身のブランド作りにも繋がります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業やコンサルタントが新規客を獲得する上で、しておいたほうがいいことは、
「特化する業務分野を決める」
ということ。

「誰にでも出来る仕事」に対して、顧客は、「価格重視」のスタンスをとります。
「特定の専門家しかできない仕事」に対して、顧客は、「品質重視」のスタンスをとります。
特化する業務分野を決めることで、「特定の専門家しか出来ない仕事」を提供することが出来ます。

たとえば、
「資金調達も、事業承継も、相続対策も、経営コンサルティングも、税務申告もすべて出来ます」
と言っている税理士と、
「資金調達専門」
と言っている2人の税理士がいたとします。
資金調達に悩んでいる中小企業の経営者は、2人の税理士のどちらに相談するでしょうか？
多くの経営者は、「資金調達専門」の税理士に相談すると思います。

それでは、先の「何でも出来る」と言っている税理士と「事業承継が得意です」と言っている
2人の税理士がいた場合、事業承継に悩んでいる経営者は、どちらの税理士に相談するでしょうか？
この場合も、経営者が選ぶのは、「事業承継が得意です」と言っている税理士ですよね。

結局、「何でも出来る専門家」になってしまうと、「専門特化している専門家」に
仕事を奪われてしまいます。

なので、マーケティング的に考えると、「特定する分野を決める」方が、有利になることが多いのです。

では、どういった分野を選べばいいのかと言うと、
「先行者利益が狙える分野」
であれば、より顧客獲得が有利になります。

他の専門家があまり扱っていない業種を扱うことにより、ブランドを確立しやすくなります。
私が独立した当初、
「資金調達のサポートをしている専門家」
というのは、ほとんどいませんでした。
（今でも、そんなに増えていませんが）

そういう中で、
「私は、融資のお手伝いが出てくる専門家です。資金調達に強い専門家です。」
と経営者や士業、商工会議所等にアピールし続け、セミナーを積極的に行い続けることで、
多くの方に、
「ヒガシカワは融資に強い専門家なのだな」
と認識してもらうことができました。

その結果、融資に関する相談が発生したときには、
「とりあえず、ヒガシカワに相談してみよう」
という状態をつくることができ、多くの相談を引き寄せることができるようになりました。

「ヒガシカワ＝資金調達」
というブランドを確立出来たのではないかと思っています。

その業務を行っている専門家がいない分野に進出することにより、先行者利益が狙えます。
先行者利益の一番のメリットは、
「◯◯なら、××さん」
という経営者や士業の心の中のシェア（マインドシェア）率を高めることができます。

マインドシェア率が高まると、後発者が同様のサービスを提供していても、
「××さんと同じようなサービスをしているな」
と思ってもらえ、より値打ちを感じてもらえるようになりますし、後発者が増えると
市場が拡大するため、その市場の中でのブランド力がアップします。

だから、「先行者利益が狙える分野」を選ぶべきなのです。

では、今、どのような分野なら、先行者利益が狙えるのでしょうか？

それは、
「事業承継」
です。

今さら事業承継かと思われるかもしれませんが、この分野での需要が急拡大するからです。
2020年には、団塊世代の経営者が大量に引退するという状況になります。

特に中小・零細企業の経営者の引退が迫っており、その多くは後継者がいません。
その結果、黒字であるのにもかかわらず、廃業せざるを得ない中小企業も数多く生まれそうな気配です。

ただ単なる「事業承継」の専門家というよりは、もっと絞り込んで、
「後継者のいない中小企業の事業承継の専門家」とした方が、先行者利益を狙いやすくなります。

「後継者のいない中小企業の事業承継の専門家」＝「小規模企業のM&A」と考えると、
わかりやすいのではないかと思います。

小規模企業のM&Aの専門家の数は、まだまだ少ない状況です。
十分、先行者利益を狙える業務分野ではないでしょうか？

これから商工会議所では、「事業承継セミナー」の需要は増えてくると思います。
ただ、多くの方が事業承継セミナーを行っていますので、競争も激しい。
商工会議所に選んでもらうには、「ちがった切り口」で事業承継の話をする必要があります。

「資金調達」をからめた事業承継の話にすると、商工会議所の食いつきがちがいます。

そんな「事業承継セミナー」の切り口を違うものにするためのヒントが手に入ります。

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（東京）　3月11日(水)、12日(木)、14日(土)、18日(水)、4月3日(金)、9日(木)
　
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※4月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください