「強み」を見つけるための7つの切り口(2)

リピートオーダーがあるのには、理由があります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「「強み」をアピールして顧客獲得を目指したいが、自分には、アピールできるような「強み」がない。
どうすれば、「強み」を身につけることができるのでしょうか?」
という悩みにお答えする
「強みを見つけるための7つの切り口」
の2回目です。

1回目はコチラ↓
【「強み」を見つけるための7つの切り口(1)】

 
4.他人から聞いて「強み」を見つける
自分では、「強み」とは思っていなかったものが、他人から見れば、
十分「強み」となりえることは、よくあります。

Aさんは、許認可を扱っているごく普通の行政書士でした。
彼も
「自分には強みがないから、誰にでも出来るような仕事しか引き受けられない」
と悩んでいました。
話を詳しく聞いてみると、確かに「強み」を感じさせるような業務を行っていませんでしたが、
彼の場合、リピート率がとても高かったのです。

一度、仕事を引き受けると、ほぼ全員がリピートオーダーをしてくれるのです。
リピート率が高い理由をAさんに聞いてみると、
「報酬を安くしているので、リピートしてくれるのだと思います。」
と答えられました。

その答えに納得できなかった私は、
「Aさん。すみませんが、明日から、今まで仕事を引き受けたクライアントのところを全部訪問して、
2つの質問をしてもらえませんか?
ひとつは、
「たくさん、行政書士がいる中で、なぜ、私とずっとつきあっていただけているのですか?」
もうひとつは
「ずばり、私の良いところはどこだと思いますか?」
この二つは、同じ内容の質問ですが、別の聞き方をすることで、いろいろな切り口で
答えを出してくれると思います。
それをまとめて、後日、結果を教えてくれませんか?」
と依頼しました。

1週間後、彼がクライアントに質問した結果を持ってきました。
すると、意外な結果が。
彼は、安さ故にリピート率がいいと思っていましたが、本当のところは、
「話を聞いてくれるのが上手い。Aさんと話をしていると、
どんどん、いろいろなアイデアが出てくるし、やる気も出てくる。気持ちよくさせてくれる。」
という答えがほとんどでした。

彼の強みは、
「顧客のやる気とアイデアを引き出すヒアリング力」
だったのです。

それに気づいたAさんは、社長のアイデアや想いを形にするための「事業計画書」作成サポートを
メイン業務にし、それと同時に、「補助金申請」のサポートもはじめました。
補助金を申請する際に、事業計画の作成は必須なので、シナジーが働くからです。

彼は、既存顧客に対して、
「私が社長の話を聞き出して、補助金を申請するための計画書や書類にまとめるという業務を
始めたのですが、社長、補助金に興味がありますか?」
と営業をかけたところ、彼のヒアリング能力に一目置いていたクライアントの多くが、
「是非、お願いしたい」
と依頼してきました。

そのヒアリング力を駆使して、申請した補助金の採択率は、全国平均の採択率を大きく上回り、
更に彼のブランドは高まりました。

長くつきあっているクライアントがいる場合、自分の良さを一番わかってくれているのが、
そのクライアントです。
でないと、取引を継続してくれませんから、
長くつきあっているということは、評価してくれているということになります。

自分で「強み」がないと思っているのでしたら、
クライアントや周りの友人、知り合いに、「自分のいいところ」を聞いてみる
というのも、有効ですよ。


「融資に強い」という「強み」で独立したにも関わらず、 最初はクライアントを、なかなか獲得出来ませんでした。 当然です。私のことを知っている人がいませんでしたから。 しかし、「融資に強い専門家である」ということを、 知ってもらうための活動を地道に続けたところ、相談が続々入ってくるようになりました。 融資についてアドバイスが欲しい経営者はたくさんいたのですが、 的確なアドバイスの出来る専門家が少なかったからです。 今でも、そのミスマッチ状況は変わっていません。 融資に強くなることで、多くの相談を引き寄せることができるようになります。 相談件数が増えると、それに比例して顧客数も増えていきます。 そんな、多くの相談を引き寄せるためのノウハウに関するヒントが手に入ります。 ●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー   (東京) 8月2日(木)、3日(金)、21日(火)、22日(水)、23日(木)、9月4日(火)   (大阪) 8月6日(月)、11日(土)、28日(火)、29日(水)、9月10日(月)、11日(火)     ※9月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

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