資格はセカンドポジション

「税務に強い税理士」では、顧客を獲得するのが難しくなってしまいます

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
私は士業の方と名刺交換をしたときに、以下のような質問をすることがあります。
「あなたは、何をされている方なのですか」

それに対する答えは、
「税理士です」「社会保険労務士です」「行政書士です」
といった、資格名を答える人がほとんどです。

名刺交換をしているときの質問ですから、その方が、税理士や社会保険労務士や
行政書士であるということはわかっています。
そして、それらの資格の方が、どのような業務を行うのかも。

ここで、顧客を獲得しやすい士業と、獲得しづらい士業の違いが出てきます。

顧客を獲得しづらい士業は、先述のような返事が返ってきますが、獲得しやすい士業の場合、
「□□という業務を主に行っている◯◯士です」
と、資格名を言う前に、自分の得意業務を言われます。

例えば税理士の場合、
「税理士です」
と自己紹介をしてしまうと、その方は、他のたくさんいる税理士の一人にしかなりません。
起業したばかりで、まだ、税理士も決めていない人なら興味を持ってくれるかもしれませんが、
そうでない場合、資格名にはほとんど興味を感じず、会話も盛り上がりません。

しかし、先に、自分の得意分野についての話をされると、そこから会話が広がる可能性が高く、
会話が広がれば、覚えてもらえる確率も高くなります。

もし、その得意分野の内容について、相手が悩んでいるようなときには、
そこから相談につながることもよくあります。

保険営業の方の場合でも同様で、
「◯◯保険株式会社で働いている××です」
と自己紹介されると、
「ああ、保険の営業の方なんだな」
と思われるだけで、興味を持ってもらえませんが、
「法人の資金調達支援を行っている、資金調達コンサルタントで、◯◯保険会社に勤めている××です。」
と、言われると、
「保険営業の方が、資金調達コンサルタントって、いったい、どのようなことをされているのですか?」
と興味を持ち、いろいろと聞かれるようになります。

税理士にしても、保険営業の方にしても、
「本来の肩書き(資格名や会社名)以外の肩書き」
を持つことで、相手に興味を持ってもらうことが出来るようになります。

税理士=税務をする人
社会保険労務士=給与計算をする人
行政書士=許認可をする人
保険営業=保険を売る人
になってしまうと、「その他大勢」の一人になってしまいます。

資格に関する仕事はできて当たり前で、その資格を前面に押し出せば、差別化していくのが難しい。
「多店舗展開のサポートをしています。ついでに税理士ですから税務や記帳代行もできます」
というように、資格に関する仕事は「ついで」にしてしまうと、
かなり相手の印象に残ることが可能になります。

この機会に、
「本来の肩書き(資格名や会社名)以外の肩書き」
を考えてみませんか。


私は、FPの方に対して、 「法人の顧客にアプローチしたいのであれば、 「私は【法人FP】です」と名乗ったらいいですよ」 と伝えています。 一般的に中小企業の経営者は、FPが何をしている人なのか、あまり詳しく知りません。 【法人FP】という資格や肩書きはありませんが、そう名乗り、 「私は【法人FP】ですから、法人の資金繰り(ファイナンシャルプランニング) のお手伝いをするのが得意なのです」 と言うと、相手は何となく納得してくれます。 中小企業経営者の多くは、「資金繰り」で悩んでいるため、そうアピールするだけで、 結構、興味を感じてくれます。 そんな、 【法人FP】と名乗れるようになるために必要なノウハウを身につけるためのヒント が手に入ります。 ●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー    (東京) 5月8日(火)、9日(水)、11日(金)、14日(月)、15日(火)   (大阪) 5月1日(火)、18日(金)、23日(水)、30日(水)、6月7日(木)   ※6月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください