契約を解除される士業、8つの共通点(1)

思い当たることはありませんか?

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「士業における【3大経営課題】」って、ご存知ですか?
「既存顧客の流出」「新規顧客の獲得」「顧客単価の下落」の3つです。

とりわけ、最近、相談が増えているのが、「既存顧客の流出」です。
「現在の顧問契約を解除され、他の士業に乗り換えられる」というケースですね。

この、「契約を解除されるケースが増えている士業」の方々の話を伺ってみると、
いくつかの共通点があります。
今回は、これら「契約を解除される士業」における共通点についてお伝えします。


1.業者・代行屋となっている
税理士なら「記帳代行業務」、社会保険労務士なら「給与計算業務」というような、
資格がない事業者でも行える業務を行っている場合、価格競争に巻き込まれてしまいます。
その結果、もっと安い事業者に乗り換えられるというのが、このパターンです。
誰にでもできる業務では、価格以外でクライアントをつなぎ止めることはできません2.顧客とのコミュニケーションが不足している
これは、税理士によくある話なのですが、
「無資格の担当者ばかり訪問して、先生が来てくれない」
という不満をよく聞きます。
顧問料との絡みで、税理士本人が行くとコストが合わないという理由で、
訪問しないという選択肢になるのですが、そうすることで、
クライアントの不満やニーズを吸い上げる機会を失います。

少なくとも、月に1回程度は、経営者と直接対峙する機会は必要です。

「安い顧問料で承っているのだから、訪問出来なくても当たり前」という考えは、
こちら側の都合です。
顧問料を払っている方にしたら、
「ちゃんと顧問料を払っているのだから、きちんと面倒見て欲しい」
という要望があります。

士業側の顧問料に対する価値感と、クライアント側の価値感にギャップがある場合、
このような不満が溜まり、それが高じて、契約解除となってしまいます。

3.情報提供量が圧倒的に少ない。もしくはない
クライアントが士業に求めるのは、業務の代行やコンサルティングだけではありません。
「一般の事業者では、通常、手に入れられない貴重な情報を提供する」
ということも期待されます。
補助金・助成金の情報などは、その最たるものです。
クライアントが喜びそうな情報を提供することで、そのクライアントは、
顧問先に値打ちを感じてくれます。
ちょっとした情報提供を継続的に行うことで、クライアントを長くつなぎ止めることが可能になります。


新たにクライアントを獲得するために要するコストは、既存のクライアントを保持するコストに比べて、 20倍のコストが必要だと言われています。 いくら、新規顧客を獲得しても、同じ人数の既存顧客が離脱してしまうと、全く意味がなくなります。 売上を確保するために、まずすべきことは、 「既存顧客が離脱しないようにすること」。 ここをおろそかにすると、「労多くして益少なし」ということになってしまいます。 そんな、既存顧客を長くつなぎとめていくためのヒントが手に入ります。 ●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー   (東京) 5月8日(火)、9日(水)、11日(金)、14日(月)、15日(火)   (大阪) 5月1日(火)、18日(金)、23日(水)、30日(水)、6月7日(木)   ※6月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください
「契約を解除される士業、8つの共通点」シリーズ 全記事 5/契約を解除される士業、8つの共通点(最終回)- 8点目 4/契約を解除される士業、8つの共通点(4)- 6~7点目 3/契約を解除される士業、8つの共通点(3)- 5点目 2/契約を解除される士業、8つの共通点(2)- 4点目 1/契約を解除される士業、8つの共通点(1)- 1~3点目

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