廃業してしまった士業。5つの共通点(2)

「何でもできます」は「弱み」なのです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
昨年、「廃業してしまった士業、5つの共通点というブログを執筆し、
「2~5の共通点につきましては、後日、解説させていただきます。」
とお伝えしていたものの、続きを書くまで、2ヶ月以上経ってしまいました。
申し訳ございません。

もう一度、5つの共通点はどういうものなのかを列挙し、2つめ以降の共通点について、
解説させていただきます。

1.開業時にお金を借りていなかった
2.得意分野を持っていなかった
3.会っている人の人数が少なかった
4.メンターを持っていなかった
5.試行錯誤の量が足らなかった


2.得意分野を持っていなかった
廃業してしまった方の多くは、「何でもできる」とアピールしていた人たちでした。
経営者が専門家を探すのは、
「今、解決しなければならない困り事があるから」
という場合が少なくありません。
この「今、解決しなければならない困り事」のことを「顕在化している経営課題」と言います。

例えば、Aという税理士は、事務所のホームページに、
「「税務申告」「記帳代行」「資金調達」「事業承継」「相続」「節税」「税務調査対策」ができます。」
と記載しました。

一方、Bという税理士は、
「資金調達を専門にサポートをしています」
と記載していました。

AもBも、資金調達に関するサポート能力は同等なのですが、
「資金調達を確実にしたい」
と考えている経営者は、どちらのホームページを見て依頼するでしょうか?

ほぼ100%、B税理士に頼むと思います。

そして、Cという税理士は、
「税務調査対策のエキスパートです」
とアピールしています。

「税務調査がいきなり入って、どうすればよいかわからない。」
という困り事が起きている経営者は、AとC、どちらに相談するでしょうか?
もちろん、C税理士ですよね。

A税理士は、確かに、引き受けられる業務は多いものの、
顕在化した経営課題を抱えている経営者が相談するのは、
「その経営課題を解決出来る可能性が高いと思える専門家」
に対してなのです。

経営者は、「何でもできる専門家」よりも、「自分の課題を解決出来る専門家」を探している
ことが多いのです。

間口を広くするから、顧客が獲得出来るのではありません。
その逆です。
間口を狭くするから、ニーズの高い顧客に見つけてもらいやすくなるのです。

「何でもできる専門家」は、「依頼のこない専門家」であるということに気づかなければ、
士業事務所経営は難しくなると覚えておいてください。


「何の業務でもできる」ということは、悪いことではありません。 とても、素晴らしいことです。 悪いのは、「何でもできます」とアピールすることです。 例え、できることがいくつもあったとしても、あえて、その中の一つだけをアピールすることで、 その分野についてのブランディングができます。 特に、顕在化している経営課題についてアピールすることで、 そのことに悩んでいる経営者から、見つけてもらいやすくなります。 中小企業経営者の顕在化しているしている3大経営課題は、 「資金繰り」「売上アップ」「人の問題」 そのうち、いちばん多いのが「資金繰り」なので、 「融資のお手伝いができます」 間口をとても広くとることができます。 そんな「融資のお手伝いができる専門家」になるためのヒントが手に入ります。 ●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー   (東京) 2月1日(木)、2日(金)、5日(月)、15日(木)、16日(金)    (大阪) 2月7日(水)、8日(木)、20日(火)、21日(水)、3月7日(水)   ※3月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

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