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自分の「売り＝強み」を何にすべきか？

士業・コンサルタントは、名刺の裏に「取扱業務」を多く並べないほうが顧客を獲得しやすいと私は考えます。間口を広げたい気持ちはわかる。わかるけれど…、です。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

次の執筆のために過去原稿を眺めていると、「独立士業300名に聞いた！開業前に知りたいと思っていたこと＆あらかじめ知っておけばよかったことアンケート結果レポート」を見つけました。

独立後の士業・コンサルタントが、過去を振り返って考える開業前の悩み・聞きたかったことのトップ10をお知らせします。

アンケート結果-独立後、独立前に知っておけば役に立ったと思ったこと

独立後、独立前に知っておけば役に立ったと思ったことTOP10

　1位　どうやって顧客を獲得するのか（営業手法）
　1位　自分の売りを何にすべきか
　3位　独立後、顧客になってくれる候補とどう知り合い、どう関係を築いていくか
　4位　誰が顧客を紹介してくれるのか
　5位　独立前にどんな勉強をしておくべきか
　6位　独立後に役に立つ知識を学ぶ場所はどこか
　7位　知り合っておくべき職業の人は誰か
　8位　独立した際に何から手をつけていくべきか
　9位　独立前にしても無駄なことは何か
　9位　独立前に参加しておくべきコミュニティは、どんなコミュニティか？

　
なかでも「自分の売り＝強みを何にすべきか」は、「顧客獲得法」と並んでダントツの1位でした。
　

得意業務を絞り込んでいますか？

独立初期から事務所経営がうまく回っている士業に共通しているのは、「業務を絞り込んでいること」。

逆に、経営が軌道に乗っていない士業に共通しているのは、「取り扱い業務数が多いこと」。仕事の間口を広げて多くの顧客を獲得したいと考え、扱う仕事を数多くアピールする士業は、残念ながら顧客獲得も、それにつながる紹介の機会もも乏しいようです。

「間口を広げたら、かえって顧客獲得が難しくなる」とは、なかなか理解しにくいですよね。

「間口を広げる」ことに比べ、「業務を絞り込む」ことで、対象顧客の絶対数は減ります。それが怖くて対象を広げてしまうのですが、これは明らかに悪手です。
　

士業・コンサルタントの戦略を野球のバッターにたとえてみると

野球のバッターにたとえると、「間口を広げる」＝「来た球を何でも打つ」で、「業務を絞り込む」＝「狙い球を絞る」。

狙い球を絞ってヒットにするのと、来た球に対して臨機応変に対応してヒットにするのとでは、難しさが全然違います。狙い球以外を捨てることで、狙い球が来たときの対応力が高まるからです。

狙い球を打てなければ、狙っていない球は絶対に打てません。たまにそれがヒットになることはありますが、それはあくまでも「まぐれ」。まぐれは頻繁に起こるものではありません。まぐれに頼ると根本的な戦略を取れず、無駄な動きが増えるでしょう。

「売り＝強み」を作るのは、まぐれに頼るのではなく、狙い球を確実にとらえる方法を身につけること。

まぐれに頼るビジネスをしたい人なんかいない。あなたもきっと、狙い球を確実にとらえるビジネスをしたいのではと想像しています。

自分の「売り＝強み」のある・なしで、士業としての成功可能性は大幅に違ってきます。強みがあれば、それを軸にターゲットも絞りやすくなりますし、集客やアピール戦略も立てやすくなります。

しかし、その強みを決めるのが、なかなか難しい。

そんな、経営者に選ばれる強みを身につけられるヒントが手に入ります。

※融資に関する質問などにもその場でお答えします

士業のための「生き残り」経営術 (角川フォレスタ)

posted with ヨメレバ
東川 仁 角川学芸出版 2012-05-24

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