わざわざ「営業」しなくても、銀行から仕事を紹介してもらえます

待っているだけで、銀行からの仕事の依頼を引き寄せることができます。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

テクニックを弄さず、時間をかけることなく、銀行から顧客を紹介してもらえるようになる方法をひとつお知らせしましょう。

条件をひとつだけ満たさなければなりませんが、その条件を満たすことができれば、かなりの高確率で、銀行から仕事を紹介してもらえます。

条件とは、「銀行と懇意にしている専門家（士業）と仲良くなること」。銀行と懇意にしている専門家は、その銀行から仕事の紹介をたくさんもらっています。
　

士業の顧客獲得の法則のひとつ、相談件数と案件数の比例

【士業の顧客獲得の法則】のひとつに、「相談件数は案件数に比例し、案件数は顧客数に比例する」があります。

仕事の紹介をたくさんもらっている専門家は、銀行からその何倍もの相談を受けています。また、実はそのなかには、その専門家の専門外の相談も半分以上混ざっています。なぜか？
　

銀行員は、外部専門家の知り合いがほとんどいない

金融機関の担当者が取引先を訪問した際、経営に関する（経営だけに限りませんが）さまざまな悩みを聞くことが少なくありません。多くの担当者は「大変ですね」と流しますが、優秀な担当者や渉外担当役席、支店長になると、顧客の悩みこそ関係性を深めるためのチャンスと考え、何とかその悩みを解決するお手伝いをしようとします。

取引先の問題が解決して売上や生産性が上がったり、従業員の定着率が向上したり有利な条件でのパートナー企業が見つかったりすると、経営が安定して資金繰りにも余裕ができ、銀行員としては次の融資や預金等の営業をかけやすくなります。また「銀行さんのおかげで助かった」と感謝もしてもらえて、今後の関係性のみならずパワーバランスも変わってきます。

しかし、銀行員には気軽に相談できる専門家がほとんどいません。だから懇意にしている専門家がいた場合、その悩みがその専門家の専門外の内容でも、とりあえず「この先生に相談すれば、何とかなるのではないか」と考えて相談してきます。
　

専門外の相談が来た専門家は、他の士業・コンサルタントに振る

たとえばすでに銀行と仲良くしている税理士・Aさんがいたとしましょう。ある日このA税理士に、懇意にしている銀行員から「取引先の経営者が相続の節税を考え始めて…」、あるいは「取引先の経営者が事業承継を考えていて…」といった相談が入ったとします。

この税理士が相続税を得意にしていれば、あるいは事業承継の手続きに慣れていれば、そのまま自分が相談に出向けます。が、そうでなければ…？

この税理士は、知り合いの「相続税に強い」「事業承継の経験がある」士業・コンサルタントに話を振るはずです。「私は専門外ですので、その方面に強い専門家を紹介しますよ」と。

そこで「あなた」が紹介されたとしましょう。
　

銀行員に紹介された専門家は、経営者からの信用度が高い

「銀行から信頼されている専門家」、上記だとA税理士が紹介してくれる先生ですから、素性は明らか。その場で銀行員は恐縮するかもしれませんが、経営者があなたを警戒することはありません。「ハブ」となる、銀行と仲の良い専門家と知り合っておくと、銀行員に取引先を紹介してもらえるようになるんですね。

また、その相談をうまく解決することができると、自分の力量を相談した経営者にはもちろん、銀行員にも見てもらうことができます。となると、次に同じような案件の相談があったときはA税理士を介さず、担当者から相談が来るようになるでしょう。そうなればしめたもの。銀行からの直接紹介がだんだん増えていきます。

士業・コンサルタントなら自分から銀行に「営業」に行って、相談してもらえるような関係を作ることは可能です。が、アプローチ法に工夫は必要ですし、時間もかかります。しかしすでに銀行と懇意にしている専門家（上記の例ならA税理士）の紹介をきっかけに、直接相談してもらえる関係に育てていくことができます。

まず自分の周りを見回し、「銀行と懇意にしている専門家」を探してみてください。もしいれば、その専門家と良い関係を構築し、自分の得意分野をお知らせしましょう。そうすれば、（最初は）その専門家経由で、銀行からの紹介を引き出せるようになります。

銀行からの依頼を引き寄せるために必要なことの一つが「人脈」。「人脈」の作り方ひとつで、チャンスをつかめるかつかめないかの差が大きくつきます。

そんな銀行からの依頼を引き寄せる人脈づくりについてのヒントを手に入れることができます。

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