落藤伸夫中小企業診断士インタビュー【1】「融資コンサルタントのビジネスモデルは？」

東京都新宿区で独立開業している中小企業診断士、落藤伸夫さん（55歳）。

大学卒業後から勤めていた日本政策金融公庫を2014年に退職し、
翌2015年、53歳のとき、経営コンサルタントとして独立開業しました。
同じ2015年秋には、
一般社団法人融資コンサルタント協会認定のSP融資コンサルタント資格を取得。

今回は落藤さんが初めて受注した融資サポート案件を振り返りながら、
実際に請求した報酬料金も踏まえた新メニューづくりから顧客獲得の仕組みなど、
「融資コンサルタント×中小企業診断士」のリアルなビジネスモデルをお伺いしました。
いつものように5回連載でお届けします。

聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
今回も取材に同席していたネクストフェイズ代表・東川がときどき発言しています。

落藤伸夫さんプロフィールはこちら

落藤伸夫中小企業診断士インタビュー　＜全5回＞
「融資コンサルタントのビジネスモデルは？」
【もくじ】
第1回　初めての融資サポート、内容と報酬額
 第2回　今回の失敗ポイントを振り返る
 第3回　現場で初めて知った、経営者のニーズ
 第4回　融資サポートは、顧問化のきっかけ
 第5回　金融機関は、士業の同行を嫌がらない
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【第1回】初めての融資サポート、内容と報酬額

―― 落藤さんは2015年秋に、一般社団法人融資コンサルタント協会が認定するSP融資コンサルタント資格を取得なさったんですね。今回は、その後に初めてお取り扱いになった案件をご紹介くださるとか。

落藤はい、知人を介し、2016年12月に先方企業とお会いしたのが最初です。3時間くらい話しましたでしょうか。融資が満額おりた連絡をいただいたのが、2017年2月でしたね。

―― この約3ヶ月間、先方企業との面談は？

落藤 12月の初回面談を含めて、全部で3回です。

―― 3ヶ月で3回面談して、融資へ。スピーディ！　さて今回の内容は？

落藤整理しますと、次のようなものでした。※守秘義務に則り一部を変更しています

●業種：創業から数十年の歴史ある子ども向け雑貨製造業
●業容：5期連続赤字、資本金の10倍にも及ぶ債務超過、公庫とメガバンクからの残債あり
●目標：公庫に対し、新製品開発のための360万円の新規融資を含めた計500万円の巻直し

―― 目標どおり、公庫からの500万円の巻直しを実現しました。成功の決め手は？

落藤いくつかあるんですが、箇条書きにするとこんな感じです。

●成功の決め手：
・詳細な事業計画書によって、新規事業への着実な取り組みが公庫から評価された
・コンサルタント（私です）の同席で、経営者の意気込みを公庫に理解してもらえた
・公庫用だった事業計画書を経営者がメガバンクにも提出し、少額（200万円）ながら当初同額の巻直しがすでに通っていた
・それまで経営者の個人資産を投入して借入額を抑えており、期日どおり返済していた

―― 落藤さんは、具体的にどのようなサポートを？

落藤私の行った内容は以下の通りです。

●取組み内容：
・経営者と3回の面談（初回ヒアリング＆書類確認2回。2～3時間／1回）
・公庫での事前面談時、経営者に同行
・公庫への事業計画書を作成
・申し込み時にも経営者に同行
・低利融資が目的の経営力向上計画も作成して提出

―― これだけのサポートが満額回答につながった…。となれば、報酬が気になります。

落藤 このときは36万円（税別）でした。

―― （あれ、意外とリーズナブル？）

落藤というのも、私にとって初めての案件でしたので、特別料金なんです。

―― 報酬36万円の内訳を教えてください。

落藤まず融資サポートというサービスには、出資法の制限があって5％を超える請求はできません。また、今回の公庫からの融資額は500万円ですが、そのうち140万円が残債の巻直しです。私は、あらたに融資してもらった360万円だけを報酬の対象としました。そこで360万円×5％＝18万円。

（ここでネクストフェイズ代表・東川が登場）

東川 巻直し部分は3％とか、そんな形のメニューを追加してもいいですね。

―― そういうメニューも可能なんですね。ところで、残りの報酬18万円の名目は？

落藤 経営力向上計画を作成したのに加えて、融資サポートの期間中、業績向上コンサルティングをあわせて行っていましたので。

―― 経営力向上計画とコンサルティング報酬が18万で、あわせて計36万円と。

●落藤さんのサイトより、資金調達についての料金表

―― 落藤さんのサイトにある料金表を見ると、経営革新計画30万円、経営力向上計画10万円とあります。あっ、でも「事業性評価融資支援と組み合わせの場合には割引あり」なんですね。

落藤はい、このケースは初めての融資サポートだったので、特別づくしでした。このときは持続化補助金申請も行ったんですが、それは採択されなかったこともあり、請求しないままです。そういう事情を反省して、融資額について500万円以上の制約を入れました。きちんとした報酬を頂かなければ満足なご支援も差し上げられませんから。

―― 初回ケースとはいえ、太っ腹です。

落藤しかし現在、事業性評価融資支援とのセットだと、たとえば経営力向上計画は、半額の5万円をご請求しているんですよ。

東川半額ですか。経営力向上計画は公庫からの低利融資が可能になりますから、5万円はかなり良心的です。

―― 完璧な結果を手にされたように思うのですが…。

落藤いやいや、失敗したなあと思うことも、いくつかあるんです。

―― 失敗？　どんな点ですか？

（第2回につづきます）

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落藤伸夫中小企業診断士インタビュー　＜全5回＞
「融資コンサルタントのビジネスモデルは？」
【もくじ】
第1回　初めての融資サポート、内容と報酬額
 第2回　今回の失敗ポイントを振り返る
 第3回　現場で初めて知った、経営者のニーズ
 第4回　融資サポートは、顧問化のきっかけ
 第5回　金融機関は、士業の同行を嫌がらない
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